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Il Revenue Management 4.0

04/04/2021 - 04/04/2023

In questo articolo a cura di Riccardo Cocco si analizza l'evoluzione della disciplina del revenue management nel corso del tempo; l'autore passa in rassegna le varie necessità che si sono manifestate nel corso del tempo, da quella di massimizzare il revenue fino a quella definita revenue 4.0 che si pone l'obiettivo rispondere alle esigenze identificate del cliente con un prodotto creato su misura ed un servizio che punti all'eccellenza per massimizzare le politiche di revenue management con la duplice finalità di ottimizzare il profitto ed aumentare la contribuzione diretta.

 
 
IL REVENUE MANAGEMENT 4.0

 

Revenue Management: offrire la camera giusta alla tariffa giusta al cliente giusto nel momento giusto

 

Revenue Management 1.0:    MASSIMIZZARE IL REVENUE

 

Revenue Management 2.0:    MASSIMIZZARE IL REVENUE OTTIMIZZANDO IL PROFITTO

Revenue Management 3.0:    MASSIMIZZARE IL REVENUE OTTIMIZZANDO IL PROFITTO AUMENTANDO LA CONTRIBUZIONE DIRETTA

 

L’evoluzione nel Revenue Management che abbiamo vissuto nel corso degli anni, ci ha permesso di vivere il cambiamento di approccio operativo che gli albergatori hanno affrontato nel quotidiano, per eccellere in un mercato sempre più competitivo.

 

L’approccio sin qui visto da parte degli albergatori, è stato altalenante. Abbiamo assistito a comportamenti molto superficiali da parte di alcuni, e per contro abbiamo registrato anche comportamenti basati solo ed esclusivamente su calcoli statistici.

 

Il covid-19 ha messo di nuovo tutto in discussione.

 

Con la pandemia, abbiamo imparato come il mercato abbia modificato i propri comportamenti. Tra i primi effetti, si è notato che i piani tariffari non rimborsabili, che in passato hanno sempre riscontrato successo, sono di fatto ormai inutili.

 

Abbiamo appreso come l’incertezza nel futuro inibisca una programmazione turistica sul lungo termine, generando una contrazione della “booking window” che, in alcuni casi nelle destinazioni “città d’arte”, ha raggiunto anche le 48/72 ore.

 

Ci troviamo quindi di fronte ad un nuovo cambiamento, a nuove metodologie di acquisto che di conseguenza dovranno generare un mutamento nelle nostre abitudini di proposizione del prodotto ricettivo.

 

Siamo di fronte al:

 

Revenue Management 4.0

 

Il Revenue Management 4.0 sta modificando sostanzialmente l’approccio che fino ad oggi abbiamo avuto.

 

Stiamo assistendo ad una modifica del centro di attenzione: il focus oggi è l’ospite.

 

Siamo quindi di fronte ad un nuovo concetto di distribuzione che per essere efficace, deve partire dalla creazione del prodotto per la tipologia di clientela che abbiamo identificato essere la nostra clientela target. La nuova domanda sarà sempre più una domanda che cercherà soddisfazione in prodotti di nicchia, sia alberghieri che extra-alberghieri.

 

Una volta definito il nostro ospite target, una volta creato il prodotto giusto, dovremmo andare a trovare le risposte ai comportamenti mutati della clientela. Ad esempio, dovremmo cercare la risposta alla contrazione della “booking window”, attraverso l’applicazione più mirata e puntuale di strategie di marketing, o anche di soluzioni più immediate e tangibili.

 

Al fine di stimolare il mercato a prenotare con largo anticipo, occorrerà trovare soluzioni che possano generare sicurezza rispetto ad eventuali mutazioni di scenario e che soprattutto possano garantire di non perdere il denaro anticipato per il soggiorno.

Ecco quindi che soluzioni come BeSafe Rate (www.besaferate.com) – il piano tariffario che include l’assicurazione – diventano indispensabili. Riuscire a garantire all’ospite la possibilità di recuperare il denaro pagato in caso di cancellazione ed al contempo garantire alla struttura ricettiva l’immediato incasso, avrà di certo un impatto positivo nei confronti delle “nuove” abitudini del mercato. Di certo ciò che dovremo fare è essere parte attiva nella generazione delle nuove abitudini e non, come accaduto in passato, lasciarsi trasportare dalle maree in modo passivo.

 

Un altro aspetto fondamentale, ed essenziale, è la valorizzazione del capitale umano d’azienda.

 

Come ricorda Richard Branson:

Se ti prenderai cura dei tuoi collaboratori, loro si prenderanno cura dei tuoi clienti.”.

 

Si comincia quindi a comprendere che il Revenue Management passa anche attraverso la valorizzazione delle risorse umane, introduciamo quindi il concetto di Revenue Management del Capitale Umano.

 

La valorizzazione passa sia attraverso la formazione con l’apprendimento di competenze specifiche che attraverso la valutazione delle proprie facoltà con l’utilizzo della metodologia dell’Assessment, di quelle che sono facoltà individuate dalle neuroscienze, definite “intelligenze multiple e stile di apprendimento” proposte da Howard Gardner e David Kolb.

 

È quindi fondamentale, soprattutto nella prossima fase di resilienza delle aziende turistico-ricettive, valorizzare le capacità dei propri collaboratori attraverso la somministrazione di Assessment. La metodologia di Assessment si basa non solo sul vantaggio dell’osservazione reale dei modelli di comportamento, ma anche sulla identificazione a priori dei comportamenti che possono essere verificati in contesti similari e simulati. Questi comportamenti sono definiti capacità o soft-skill.

 

I comportamenti in questione sono raggruppati in quattro categorie ricavate dal funzionamento della mente umana secondo gli studi neuroscientifici approfonditi da Ned Hermann.

 

Immagine che contiene tavolo

Descrizione generata automaticamente

 

Eccoci quindi nel cuore del Revenue Management 4.0 che semplificheremo in:

 

Revenue Management 4.0:    RISPONDERE ALLE ESIGENZE IDENTIFICATE DEL CLIENTE CON UN PRODOTTO SU MISURA ED UN SERVIZIO DI ECCELLENZA PER MASSIMIZZARE IL REVENUE OTTIMIZZANDO IL PROFITTO AUMENTANDO LA CONTRIBUZIONE DIRETTA

 

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Riccardo Cocco

Imprenditore turistico-ricettivo,

Docente presso l’Università di Tor Vergata

www.linkedin.com/in/riccardo-cocco



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