Address : Via del Macao 6
00185 Roma

Pillole di Revenue Management - Nesting strategy

Pillole di Revenue Management - Nesting strategy

27/03/2019 - 27/03/2020

Revenue Management è una delle parole senza dubbio più utilizzate nel nostro settore. Il problema è che non sempre sono chiari alcuni concetti che dovrebbero in realtà essere la base conoscitiva di un professionista. Nel nostro paese spesso più che di Revenue Management si applicano strategie orientata al Discounting.

Oggi a mio modo di vedere si va diffondendo sempre di più una cultura del " pricing on line " che cannibalizza tutti gli altri segmenti di mercato e sopratutto penalizza l'intera area di destinazione.
Le ripercussioni sono evidenti sulla redditività alberghiera.

Molte crisi alberghiere nascono da una improvvisa contrazione dei ricavi dovuta non solo alla situazione macroeconomica negativa ma anche ad una poco chiara strategia tariffarie di area di cui l' hotel suo malgrado rimane vittima.

Intervenire sulle strategie individuali di ogni singolo hotel è praticamente impossibile, qualunque accordo finalizzato ad una gestione concordata delle tariffe sarebbe inoltre illegale.
Premesso che non vi può essere Revenue Management senza Business Intelligence e sopratutto senza le analisi delle domanda di area , chiariamo qui di seguito il concetto della suddivisione delle tariffe per segmento, comunemente chiamata Nesting Strategy.

Il concetto è facilmente sintetizzabile con la necessità di dover suddividere uno stock di camere in diversi livelli tariffari in modo da assegnare per ogni contingente di camere una tariffa.

E' evidente che il contingente camere a più alta tariffa avrà assegnato il pieno contingente disponibile mentre i contingenti camere a tariffa inferiore avranno come limite lo stock di camere precedentemente assegnato.

Secondo la logica del Nesting una camera venduta alla tariffa più bassa comporterà la riduzione delle disponibilità delle camere in tutti gli altri segmenti superiori a livello tariffario, la vendita di una camera del segmento successivo comporterà l' automatica riduzione anche del segmento superiore, quello cioè a tariffa più alta.

In conclusione il segmento top rate raggruppa al suo interno tutti gli altri segmenti e virtualmente l' intero inventario di camere che possono essere gestiti con aperture e chiusure in funzione della quantità di domanda.
E' ovvio che l'applicazione a livello scientifico di tale strategia non può prescindere dalla creazione di modelli previsionali che sono frutto dell'analisi del dato storico non solo nella suo aspetto macro quantitativo quanto in quello micro , evidenziando le caratteristiche comportamentali in termini di acquisto ( prezzo, stagionalità, booking windows, booking period etc ) di ogni singolo segmento.


»