La valorizzazione di un asset alberghiero

30/05/2018 - 31/12/2029

Valorizzazione dell’asset alberghiero: la scelta contrattuale come leva di valore (e di rischio)

 

Le scelte di valorizzazione di un asset alberghiero non possono essere affrontate con logiche unidimensionali. Richiedono un approccio multidisciplinare, fondato su analisi approfondite degli aspetti normativi, fiscali, commerciali, finanziari e contrattuali.
Tra questi, la struttura contrattuale rappresenta una delle leve più incisive – e spesso sottovalutate – nella creazione o distruzione del valore nel tempo.

 

La contrattualistica alberghiera non si limita ai contratti tipici disciplinati dal Codice Civile, come la locazione immobiliare o l’affitto d’azienda, ma include anche contratti atipici, primo fra tutti il management contract, la cui applicazione è rimessa prevalentemente all’autonomia negoziale delle parti.

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Management contract e franchising: strumenti dominanti, ma non neutri

 

Il management contract è oggi lo strumento più utilizzato dai grandi brand alberghieri internazionali per la gestione e la valorizzazione degli asset. In questo modello, il brand opera in nome e per conto della proprietà, che mantiene la titolarità giuridica dell’azienda e tutte le relative responsabilità verso dipendenti, fornitori e terzi.

 

La remunerazione della management company avviene attraverso:

 

• base fee, generalmente calcolata sul fatturato;

• incentive fee, legata ai risultati operativi, tipicamente il GOP (Gross Operating Profit).

 

Questo schema può apparire meno rassicurante rispetto a un canone fisso, ma consente in alcuni casi rendimenti superiori, a fronte di un livello di rischio più elevato e di una maggiore esposizione ai risultati della gestione.

 

Accanto al management contract, il franchising alberghiero rappresenta un’altra forma largamente diffusa. A differenza del primo, il franchising è un accordo di natura distributiva, oggi pienamente tipizzato nell’ordinamento italiano dalla Legge n. 129 del 6 maggio 2004, che ha fornito un quadro normativo minimo di riferimento per disciplinare rapporti complessi e ridurre l’incertezza nei contenziosi.

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Contratti tipici: stabilità apparente, flessibilità limitata

 

In alternativa ai modelli atipici, la valorizzazione dell’asset può avvenire attraverso contratti tipici, come la locazione immobiliare o l’affitto d’azienda.
Nel caso della locazione, la centralità è attribuita all’immobile: il proprietario percepisce un canone certo e predeterminato, indipendente dai risultati economici del gestore.

 

Questo modello offre:

 

• maggiore stabilità dei flussi;

• minore esposizione al rischio operativo.

 

Ma presenta anche limiti evidenti:

 

• assenza di partecipazione alla crescita del valore;

• dipendenza dalla solidità del conduttore;

• rischio di disallineamento tra canone e potenziale economico dell’asset.

 

Nel management contract, al contrario, la proprietà assume un rischio maggiore, ma mantiene una leva diretta sul valore generato dalla gestione, a condizione che il contratto sia correttamente strutturato e governato.

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Il ruolo decisivo del controllo di gestione

 

Sia nel management contract sia nel franchising, la presenza di un sistema analitico di controllo di gestione non è opzionale, ma essenziale.

 

Nel management contract, il controllo di gestione consente di:

 

• determinare correttamente le basi di calcolo delle fee;

• attribuire solo costi realmente inerenti alla gestione tipica;

• prevenire conflitti interpretativi su GOP e performance.

 

Nel franchising, il controllo è prevalentemente orientato alla:

 

• verifica delle royalty;

• misurazione delle prenotazioni generate dai canali del brand.

 

In assenza di un controllo strutturato, la contrattualistica perde efficacia e diventa fonte di rischio, anziché strumento di valorizzazione.

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Una posizione chiara

 

Non esiste una forma contrattuale “migliore” in assoluto.
Esiste invece una forma più coerente con:

 

• il ciclo di vita dell’asset;

• gli obiettivi patrimoniali della proprietà;

• il profilo di rischio accettabile;

• la capacità di governo e controllo.

 

La scelta tra locazione, affitto d’azienda, management contract o franchising non è giuridica, ma strategica e patrimoniale.
Sbagliare questa scelta significa compromettere il valore dell’asset nel medio-lungo periodo.

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La valorizzazione di un asset alberghiero passa prima di tutto dalla corretta scelta del modello contrattuale e di governance, non da soluzioni standard o replicabili.

 

Hotel Management Group affianca proprietà e investitori nella strutturazione di modelli contrattuali e gestionali coerenti con gli obiettivi di rendimento, il profilo di rischio e il ciclo di vita dell’asset, supportando decisioni orientate alla creazione e protezione del valore nel tempo.

 

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