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Vendere un hotel oggi può essere un errore: perché molti proprietari stanno perdendo valore senza accorgersene
18/05/2025 - 18/05/2029
Nel mercato alberghiero attuale si sta diffondendo una convinzione pericolosa:
che questo sia il momento giusto per vendere.
In parte è vero.
Ed è proprio questo il problema.
La verità che il mercato non esplicita
Siamo entrati in una fase favorevole per il real estate alberghiero:
-
domanda turistica in crescita
-
ritorno degli investitori istituzionali
-
maggiore liquidità sul comparto
Ma questo non significa che tutti gli hotel valgano di più.
Significa che alcuni hotel sono diventati più vendibili.
Non è la stessa cosa.
Il rischio reale: vendere nel momento giusto, nel modo sbagliato
Molti proprietari stanno valutando la cessione del proprio asset partendo da un presupposto errato:
👉 che il mercato determini il valore
In realtà:
il mercato amplifica ciò che trova.
Se l’asset è strutturato:
→ il valore cresce
Se l’asset è debole:
→ il valore viene scontato
E questo accade anche in fasi espansive.
L’errore più costoso: confondere prezzo e valore
Un aumento dell’interesse degli investitori non equivale a un aumento automatico del valore.
Significa solo una cosa:
👉 più attenzione
👉 più confronto
👉 più selezione
Gli investitori oggi non comprano “hotel”.
Comprano:
-
flussi sostenibili
-
modelli scalabili
-
governance chiara
-
rischio controllato
Se questi elementi non sono presenti, il prezzo si riduce. Anche in un mercato favorevole.
Perché molti hotel oggi sono “vendibili” ma non “pronti”
Il punto critico è questo:
molti asset arrivano sul mercato senza preparazione.
E quindi:
-
numeri non normalizzati
-
dipendenza dal proprietario
-
governance informale
-
posizionamento debole
-
assenza di strategia di crescita
Il risultato è prevedibile:
l’asset viene percepito come rischio, non come opportunità.
E il valore si riduce.
Il paradosso del ciclo attuale
Siamo in un momento in cui:
-
la domanda di asset alberghieri è alta
-
ma anche il livello di analisi degli investitori è aumentato
Questo genera un paradosso:
il mercato premia molto… ma penalizza velocemente.
Non esiste più una via intermedia.
Il punto che fa la differenza
Non è il momento a determinare il successo di una vendita.
È la preparazione dell’asset.
Un hotel pronto:
-
viene posizionato correttamente
-
attira investitori qualificati
-
genera competizione
-
massimizza il valore
Un hotel non preparato:
-
subisce la trattativa
-
riduce il prezzo
-
accetta condizioni peggiori
E spesso viene venduto sotto il suo potenziale reale.
Cosa significa davvero “preparare” un asset
Non è un’attività formale.
È un processo strutturale che riguarda tre dimensioni:
1. Struttura economico-finanziaria
-
dati normalizzati
-
EBITDA reale
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flussi sostenibili
-
visibilità sul medio periodo
2. Governance
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ruoli chiari
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processi definiti
-
riduzione della dipendenza dal proprietario
3. Posizionamento
-
identità di mercato
-
performance dimostrabili
-
coerenza tra prodotto, pricing e distribuzione
Senza questi elementi, non si vende valore. Si negozia debolezza.
Il mercato oggi offre opportunità reali.
Ma non per tutti.
Vendere un hotel non è una decisione di timing.
È una decisione di struttura.
Il momento giusto esiste.
Ma senza preparazione, diventa il momento sbagliato.
Investhotel Capital Partners affianca imprenditori e investitori nella valorizzazione e nella strutturazione di operazioni di cessione e apertura del capitale, con un approccio industriale, indipendente e orientato alla massimizzazione del valore.
Roberto Necci
info@robertonecci.it
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