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M&A alberghiero: perché la maggior parte delle operazioni distrugge valore (prima ancora di chiudersi)
04/07/2025 - 04/07/2029
Nel settore alberghiero si parla sempre più di operazioni straordinarie.
Fusioni, acquisizioni, conferimenti, affitti d’azienda, joint venture.
Strumenti potenti, spesso necessari.
Quasi sempre gestiti nel modo sbagliato.
La verità che il mercato evita
La maggior parte delle operazioni M&A nel settore alberghiero non crea valore.
Lo sposta.
Lo diluisce.
In molti casi, lo distrugge.
E questo accade prima ancora della firma.
Dove nasce il problema
Non nella finanza.
Non nei contratti.
Non nella struttura dell’operazione.
Il problema nasce molto prima:
nella mancata comprensione di cosa si sta realmente comprando o vendendo.
Un hotel non è un immobile.
Non è un bilancio.
Non è un flusso di cassa statico.
È un sistema complesso in cui interagiscono:
-
gestione operativa
-
posizionamento di mercato
-
struttura dei costi
-
contratti in essere
-
qualità del management
-
sostenibilità del modello
Quando questa complessità viene semplificata, il valore diventa un’illusione.
L’errore più diffuso: trattare l’hotel come un asset statico
Molte operazioni vengono costruite su:
-
multipli standard
-
dati storici non normalizzati
-
aspettative non validate
Il risultato è prevedibile:
si paga un valore che non esiste.
Oppure:
si vende sottovalutando ciò che potrebbe essere generato.
In entrambi i casi, il problema è lo stesso: assenza di lettura industriale.
Due diligence formale, ma non sostanziale
Quasi tutte le operazioni prevedono una due diligence.
Poche prevedono una vera analisi critica.
La differenza è radicale:
-
la due diligence verifica
-
l’analisi interpreta
Senza interpretazione:
-
i rischi non emergono
-
le inefficienze restano invisibili
-
le opportunità non vengono valorizzate
Il risultato è un’operazione tecnicamente corretta, ma strategicamente sbagliata.
Il punto cieco: la governance
Molte operazioni falliscono non per il prezzo.
Ma per ciò che accade dopo.
-
ruoli non definiti
-
poteri non bilanciati
-
obiettivi non allineati
La conseguenza è inevitabile:
conflitto.
E il conflitto, in un’azienda alberghiera, distrugge valore più velocemente di qualsiasi errore finanziario.
Operazioni costruite per chiudere, non per durare
Un errore sistemico: l’operazione viene progettata per essere firmata.
Non per funzionare.
Questo genera:
-
strutture societarie fragili
-
accordi squilibrati
-
aspettative divergenti
Nel breve periodo: chiusura del deal.
Nel medio periodo: instabilità.
Un’operazione che non regge nel tempo non è un successo. È un problema posticipato.
Il ruolo reale dell’advisor (quello che manca)
Nel settore alberghiero, l’advisor viene spesso interpretato come:
-
intermediario
-
facilitatore
-
negoziatore
È una visione riduttiva.
Il vero ruolo è un altro:
essere il garante della coerenza tra valore, struttura e sostenibilità dell’operazione.
Questo significa:
-
dire no quando necessario
-
correggere aspettative distorte
-
rendere visibili i rischi nascosti
-
costruire equilibrio tra le parti
Senza questo ruolo: l’operazione può chiudersi.
Ma difficilmente funzionerà.
Il metodo corretto (che pochi applicano)
Le operazioni che generano valore seguono una logica diversa:
-
analisi industriale profonda dell’asset
-
normalizzazione dei dati economici e gestionali
-
definizione chiara degli obiettivi delle parti
-
progettazione della struttura societaria e contrattuale
-
costruzione della governance post-operazione
Solo dopo: si negozia. Non prima.
Nel settore alberghiero, le operazioni straordinarie non sono strumenti finanziari.
Sono interventi strutturali sull’impresa.
Se progettate correttamente:
-
creano valore
-
accelerano la crescita
-
risolvono blocchi strategici
Se progettate male:
cristallizzano i problemi e li rendono più costosi.
Comprare o vendere un hotel è semplice.
Strutturare un’operazione che funzioni nel tempo è un’altra cosa.
Il valore non si negozia. Si costruisce prima.
Investhotel Capital Partners affianca imprenditori, investitori e fondi nella strutturazione e nel governo di operazioni straordinarie nel settore alberghiero, con un approccio industriale, indipendente e orientato alla sostenibilità del risultato.
Roberto Necci
Roberto Necci
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