Comunicazione e revenue: quando il messaggio non è allineato, il prezzo diventa difficile da difender

04/12/2025 - 01/12/2028

In molti hotel la comunicazione vive su un binario, il revenue su un altro:

• da una parte il reparto marketing parla di “storie, emozioni, esperienza”;

• dall’altra il revenue management lavora su ADR, pick-up e segmentazione.

Ma il cliente vive un’esperienza unica: o il messaggio giustifica il prezzo, oppure no.

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1. La comunicazione deve spiegare il valore prima del prezzo

 

Un cliente è disposto a pagare di più se:

 

• capisce cosa cambia rispetto alle alternative,

• percepisce vantaggi concreti,

• sente che l’hotel è la risposta specifica al suo bisogno.

 

Se la comunicazione è generica (“vicino al centro”, “comfort e cortesia”, “ottimo rapporto qualità/prezzo”), il cliente non trova motivi per accettare un pricing superiore.

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2. Errori tipici di disallineamento

 

• Hotel che puntano su ADR alta ma hanno foto, testi e sito da struttura entry-level.

• Strutture che parlano solo di “offerte speciali” e abituano il cliente a cercare lo sconto.

• Messaggi diversi tra sito, OTA e social, che generano confusione e indeboliscono la percezione di affidabilità.

 

Quando questo accade, l’unico strumento che resta per chiudere la vendita è il prezzo.

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3. Come allineare comunicazione e revenue in pratica

 

Un modello corretto deve:

 

• partire dal posizionamento desiderato e dal target,

• definire quali elementi di valore vanno messi in primo piano (location, concept, servizi, design, business convenience, wellness, MICE, ecc.),

• declinare questi elementi in foto, testi, claim, contenuti coerenti su tutti i canali,

• supportare le fasce di pricing scelte dal revenue manager.

 

In questo modo, ogni euro di ADR extra viene percepito come “logico” dal cliente, non come un sovrapprezzo ingiustificato.

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per fare in modo che il messaggio commerciale sostenga il modello economico dell’hotel, e non lo ostacoli.

 

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