18/12/2025 - 01/12/2029

Le OTA hanno rivoluzionato la distribuzione alberghiera, ma per molti hotel rappresentano oggi il costo commerciale più elevato della gestione.

 

Piattaforme internazionali consentono agli hotel di raggiungere milioni di potenziali clienti in tutto il mondo, aumentando la visibilità delle strutture e facilitando l’accesso ai mercati internazionali.

 

Tuttavia questo sistema di distribuzione ha un costo rilevante: le commissioni OTA applicate agli hotel.

 

Molti albergatori considerano queste commissioni un costo inevitabile. In realtà il problema non è la presenza delle OTA nel sistema distributivo.

 

Il vero problema nasce quando gli hotel diventano eccessivamente dipendenti dalle OTA.

 

Comprendere il funzionamento delle commissioni OTA hotel e sviluppare una strategia distributiva equilibrata è oggi uno dei fattori più importanti per migliorare la redditività di una struttura alberghiera.

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Quanto sono le commissioni OTA negli hotel

 

Le commissioni OTA hotel variano generalmente tra il 15% e il 25% del valore della prenotazione, con percentuali che possono arrivare anche oltre il 30% in alcuni programmi di visibilità premium.

 

Questo significa che una parte significativa del fatturato dell’hotel viene trasferita agli intermediari digitali.

 

Un esempio pratico consente di comprendere meglio l’impatto economico delle commissioni OTA.

 

Supponiamo una camera venduta a:

 

ADR: 180 €

Commissione OTA: 18%

Costo di distribuzione: 32,4 €

Ricavo netto per l’hotel: 147,6 €

 

Quando una struttura vende migliaia di camere all’anno attraverso OTA, il peso economico complessivo delle commissioni può diventare estremamente rilevante per la redditività della gestione.

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Il vero problema non sono le OTA, ma la dipendenza commerciale

 

Le OTA rappresentano uno strumento di distribuzione estremamente efficace e in molti casi indispensabile.

 

Consentono infatti agli hotel di:

 

• raggiungere mercati internazionali

• aumentare la visibilità online

• riempire camere nei periodi di domanda più debole

 

Il problema nasce quando una struttura alberghiera genera la maggior parte delle proprie prenotazioni attraverso OTA.

 

In queste situazioni:

 

• il margine operativo si riduce

• aumenta il costo di acquisizione cliente

• l’hotel perde controllo sulla relazione diretta con l’ospite

 

Per questo motivo la gestione delle commissioni OTA hotel deve essere affrontata all’interno di una strategia distributiva più ampia.

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Il mix distributivo ideale per un hotel

 

Gli hotel più efficienti non dipendono da un solo canale di vendita.

 

La distribuzione delle prenotazioni viene normalmente bilanciata tra diversi canali.

 

Un modello distributivo equilibrato può essere strutturato, ad esempio, nel seguente modo:

 

• 30–40% OTA

• 30–40% prenotazioni dirette

• 20–30% clienti corporate o intermediati

 

Questo approccio consente di:

 

• mantenere visibilità sui mercati internazionali

• ridurre il peso delle commissioni OTA hotel

• migliorare la redditività complessiva della struttura

 

Un hotel che riesce a sviluppare una forte componente di prenotazioni dirette riduce significativamente il costo medio di distribuzione.

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Commissioni OTA e redditività alberghiera

 

Le commissioni OTA non sono soltanto un costo commerciale.

 

Rappresentano anche uno dei principali fattori che incidono sulla redditività della gestione alberghiera.

 

Quando la percentuale di prenotazioni intermediata cresce eccessivamente, l’impatto sulle performance economiche dell’hotel può essere molto rilevante.

 

Una riduzione del costo medio di distribuzione può migliorare in modo significativo indicatori come:

 

• GOP – Gross Operating Profit

• EBITDA

• marginalità operativa

 

Questo significa che una gestione più efficiente delle commissioni OTA hotel può contribuire direttamente a migliorare la redditività complessiva della struttura.

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Come ridurre le commissioni OTA hotel senza perdere occupazione

 

Ridurre il peso delle OTA non significa rinunciare alla loro visibilità.

 

Significa invece utilizzare questi strumenti in modo più strategico.

 

Tra le azioni più efficaci troviamo:

 

rafforzare il canale diretto

Il sito ufficiale dell’hotel deve diventare uno strumento centrale di vendita, con sistemi di prenotazione semplici e competitivi.

 

fidelizzare il cliente

Un cliente che torna direttamente all’hotel riduce il costo di acquisizione rispetto a una prenotazione intermediata.

 

migliorare la strategia di revenue management

Una gestione dinamica delle tariffe consente di utilizzare le OTA in modo più efficiente nei diversi periodi dell’anno.

 

sviluppare canali corporate e partnership

Accordi con aziende, tour operator e partner locali permettono di diversificare la domanda e ridurre la dipendenza dagli intermediari digitali.

 

L’obiettivo non è eliminare le OTA, ma ridurre progressivamente il peso delle commissioni OTA hotel nel mix distributivo complessivo.

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Distribuzione e valore economico dell’hotel

 

La strategia distributiva non incide soltanto sulla gestione operativa.

 

Ha effetti diretti anche sulla valutazione economica dell’hotel.

 

Una struttura con margini operativi più elevati e con una distribuzione equilibrata presenta infatti:

 

• maggiore redditività

• maggiore stabilità dei ricavi

• maggiore attrattività per investitori e operatori internazionali

 

Questo significa che una gestione efficiente delle commissioni OTA hotel può contribuire indirettamente ad aumentare il valore complessivo dell’asset alberghiero.

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Domande frequenti sulle commissioni OTA negli hotel

 

Quanto pagano gli hotel di commissione alle OTA?

In Europa la commissione media delle OTA per gli hotel indipendenti si colloca generalmente tra il 15% e il 20%, con percentuali più elevate per programmi di visibilità o campagne promozionali.

 

È possibile eliminare completamente le OTA?

Nella maggior parte dei casi no. Le OTA rappresentano uno strumento importante di distribuzione internazionale. L’obiettivo è ridurre la dipendenza, non eliminarle.

 

Qual è il peso ideale delle OTA nelle prenotazioni di un hotel?

Molti hotel puntano a un mix distributivo equilibrato con 30–40% OTA, 30–40% prenotazioni dirette e il restante attraverso altri canali.

 

Ridurre le OTA può migliorare la redditività dell’hotel?

Sì. Ridurre il costo medio di distribuzione può migliorare significativamente margini operativi come GOP ed EBITDA.

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Strategia distributiva e gestione alberghiera

 

La gestione professionale dei canali di vendita rappresenta oggi uno degli elementi centrali nella redditività di una struttura alberghiera.

 

Attraverso Hotel Marketing Lab è possibile sviluppare strategie di:

 

• gestione alberghiera professionale

• ottimizzazione della distribuzione online

• miglioramento delle performance economiche

• valorizzazione degli asset alberghieri

 

L’obiettivo è trasformare la distribuzione commerciale dell’hotel in una leva strategica di crescita e creazione di valore nel lungo periodo.

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https://www.hotelmarketinglab.it

 

Maggiori informazioni, sulle nostre attività consulenziali sono disponibili sul sito www.neccihotels.it , relativamente alla finanza di impresa ed all'assistenza in situazioni speciali www.investhotel.it