Ferrara e Comacchio: le presenze crescono, ma il valore non si crea con il marketing territoriale

11/08/2026 - 11/08/2029

Analisi critica dell'intervento Cna sui dati turistici 2026 della provincia ferrarese

 

di Roberto Necci

 

Cna Turismo e Commercio commenta i primi dati 2026 del turismo ferrarese: Ferrara chiude il primo semestre con un incremento del 4,3% dei pernottamenti, mentre Comacchio registra a giugno circa 703 mila presenze complessive, in crescita del 5,24% rispetto allo stesso mese del 2025.

 

Da questi numeri nasce una tesi condivisibile: non basta contare quante persone arrivano, occorre trasformare i flussi turistici in valore per le imprese. La proposta è quindi quella di concepire Ferrara e provincia come una destinazione maggiormente integrata, estendere agli eventi il modello sperimentato in città e investire su Hub urbani e formazione turistica.

 

La diagnosi iniziale è corretta.

 

È sulla terapia che ritengo necessario spostare il punto di osservazione.

 

Perché la questione centrale non è soltanto quanti turisti arrivano o quanto efficacemente una destinazione riesca a promuoversi.

 

La vera domanda è un'altra:

 

quanto valore economico riesce il sistema ricettivo a trattenere dai flussi che già genera?

 

E questa è, prima di tutto, una questione di prodotto, struttura dell'offerta, gestione e capacità di pricing.

 

1. Le presenze misurano il volume, non la redditività

 

L'intero ragionamento prende le mosse da due percentuali di crescita: +4,3% e +5,24%.

Sono numeri positivi, ma da soli non permettono di valutare la qualità economica della crescita.

Mancano infatti alcune metriche essenziali:

• ADR, cioè la tariffa media giornaliera;

• RevPAR, il ricavo per camera disponibile;

• permanenza media;

• spesa media giornaliera per ospite;

• tasso di utilizzo dei posti letto su base annua;

• marginalità operativa delle strutture.

Sono proprio questi i dati necessari per verificare se l'aumento delle presenze si stia traducendo in maggiore redditività.

Perché "trasformare le presenze in valore" non significa semplicemente ospitare più persone.

Significa aumentare il valore economico generato dalla capacità ricettiva disponibile.

Se le presenze crescono del 5%, ma l'ADR rimane fermo o viene compresso dalla competizione sul prezzo, il risultato può essere molto meno positivo di quanto suggerisca il dato sui pernottamenti.

Più clienti significano infatti anche più costi variabili, maggiore utilizzo della struttura e maggiore pressione sui servizi.

La domanda corretta diventa quindi:

quanto margine aggiuntivo produce realmente quella crescita?

Senza ADR e RevPAR, l'incremento dei pernottamenti non rappresenta ancora un risultato economico completo.

È un input che deve essere convertito in ricavo e, successivamente, in margine.

È la stessa distorsione che emerge frequentemente nel dibattito turistico italiano: si misura con precisione quante persone arrivano, molto meno quanto valore economico rimane alle imprese che le ospitano.

 

2. Ferrara e Comacchio non sono lo stesso mercato

 

L'idea di creare maggiore integrazione tra città, costa ed entroterra è comprensibile sotto il profilo istituzionale.

Dal punto di vista commerciale, però, bisogna distinguere integrazione territoriale e omogeneità di mercato.

Ferrara città presenta le caratteristiche di una destinazione d'arte e business: patrimonio Unesco, domanda leisure e corporate, soggiorni relativamente brevi, cicloturismo, componente internazionale e una stagionalità meno concentrata.

Comacchio e i Lidi rispondono invece prevalentemente alle logiche del turismo balneare: forte componente familiare e italiana, domanda di prossimità, permanenze più lunghe, maggiore sensibilità al prezzo e una concentrazione stagionale molto marcata.

Sono due mercati che possono dialogare.

Ma non sono intercambiabili.

Hanno curve di domanda differenti, periodi di picco differenti, segmenti di clientela differenti, canali distributivi differenti e soprattutto una diversa struttura del ricavo.

Il dato stesso aiuta a comprenderlo: 703 mila presenze in un solo mese a Comacchio vengono messe a confronto con una crescita percentuale riferita a un intero semestre per Ferrara città.

L'obiettivo non dovrebbe quindi essere necessariamente costruire un unico prodotto indistinto.

Al contrario, il valore può nascere proprio dalla capacità di mantenere distinti i posizionamenti e costruire connessioni commerciali tra prodotti complementari.

Delta, Valli, ciclovie, patrimonio culturale e città possono certamente essere integrati per segmenti specifici: cicloturismo internazionale, birdwatching, slow tourism, turismo culturale ad alta propensione alla spesa.

Questa, però, non è semplicemente promozione territoriale.

È una forma di revenue management di destinazione: utilizzare prodotti diversi per intercettare segmenti diversi, ridurre i periodi di debolezza e aumentare il valore medio della domanda.

 

3. Il vero vincolo economico è la stagionalità

 

Il problema più rilevante della costa ferrarese non è necessariamente la capacità di attrarre domanda durante l'estate.

È la concentrazione del ricavo in un arco temporale molto ristretto.

Una struttura stagionale deve infatti sostenere una parte significativa dei costi fissi durante l'intero anno: capitale investito, imposte, assicurazioni, manutenzione, ammortamenti, oneri finanziari e presidio dell'immobile.

Il ricavo, invece, viene generato prevalentemente in poche settimane.

In questo contesto, un incremento del 5% delle presenze estive è positivo, ma può non essere sufficiente a modificare in maniera sostanziale l'equilibrio economico annuale dell'impresa.

La vera discontinuità si crea quando si riesce ad allungare il periodo produttivo dell'asset.

Sessanta giorni aggiuntivi di apertura, con livelli tariffari e di occupazione economicamente sostenibili, possono incidere sul conto economico molto più di una crescita marginale dei volumi nei periodi già saturi.

Ma per ottenere questo risultato non basta aggiungere eventi al calendario.

Serve un prodotto che abbia una ragione per essere acquistato anche fuori stagione.

Congressuale.

Sportivo.

Wellness.

Termale, dove le caratteristiche territoriali lo consentono.

Esperienziale.

Culturale.

Un evento può generare domanda per un fine settimana.

La destagionalizzazione richiede invece una ragione strutturale per soggiornare.

Ed è una differenza fondamentale.

 

4. Il concorrente invisibile: seconde case e locazioni

 

C'è poi un elemento che merita maggiore attenzione nell'analisi economica del territorio.

Una parte rilevante della capacità ricettiva costiera non appartiene al comparto alberghiero.

Seconde case, appartamenti e locazioni stagionali intercettano una quota importante della domanda estiva.

Questo significa che non tutte le presenze producono lo stesso impatto economico.

Un pernottamento alberghiero genera ricavi per un'impresa ricettiva organizzata, occupazione, acquisti da fornitori, servizi, fiscalità e normalmente una struttura di costi e investimenti molto diversa da quella di una locazione privata.

Una presenza in una seconda casa genera invece una catena del valore differente.

Entrambe producono consumo sul territorio.

Ma non producono necessariamente lo stesso valore per il sistema delle imprese ricettive.

Questa distinzione diventa fondamentale quando si costruiscono politiche pubbliche basate sull'aumento dei flussi.

Se la domanda aggiuntiva viene intercettata prevalentemente dall'offerta extralberghiera o residenziale, l'aumento delle presenze può non tradursi automaticamente in un miglioramento della redditività alberghiera.

Prima di chiedersi come aumentare ancora i flussi, sarebbe quindi utile misurare:

quale quota delle presenze viene effettivamente monetizzata dalle imprese ricettive del territorio?

 

5. Far spendere di più il turista richiede un prodotto capace di farlo

 

L'obiettivo indicato da Cna è corretto: il turista deve fermarsi, mangiare, acquistare, utilizzare servizi e produrre maggiore valore sul territorio.

Ma la capacità di aumentare la spesa media non nasce soltanto dall'animazione della destinazione.

Dipende anche dal livello qualitativo e manageriale dell'offerta.

Una parte del patrimonio alberghiero costiero italiano è costituita da strutture di piccola dimensione, spesso familiari, talvolta sottocapitalizzate, non affiliate a brand e interessate da processi di transizione generazionale.

In queste condizioni, la possibilità di aumentare ADR, marginalità e spesa media dell'ospite può risultare strutturalmente limitata.

Non perché manchi la domanda.

Ma perché il prodotto non sempre consente di catturarne pienamente il valore.

Ed è qui che il problema smette di essere turistico e diventa immobiliare, finanziario e industriale.

 

La costa ferrarese può rappresentare un territorio interessante per operazioni di:

 

• aggregazione di strutture contigue sotto-scala;

• ricapitalizzazione;

• riposizionamento del prodotto;

• separazione tra proprietà immobiliare e gestione attraverso strutture PropCo/OpCo;

• introduzione di management professionale;

• maggiore capacità distributiva;

• affiliazione a brand quando economicamente sostenibile;

• revisione dei modelli di gestione e dei periodi di apertura.

 

Sono operazioni che seguo anche attraverso Investhotel Capital Partners e che hanno un obiettivo molto diverso dal semplice incremento delle presenze:

 

aumentare il valore prodotto da ogni euro investito nell'asset alberghiero.

 

È questo il passaggio decisivo.

Più valore per impresa, non semplicemente più persone da contare.

 

6. Hub urbani e formazione: la domanda è come misureremo il risultato

 

Hub urbani, scuola di turismo e investimenti in formazione sono iniziative potenzialmente utili.

Ma se l'obiettivo dichiarato è utilizzare le risorse pubbliche in maniera efficace, occorre stabilire prima che cosa significhi "efficace".

La misurazione non può fermarsi al numero di iniziative realizzate, agli eventi organizzati o ai partecipanti coinvolti.

Servono indicatori economici.

 

Un set minimo potrebbe comprendere:

 

• RevPAR medio delle strutture, distinto per località e comparto;

• tasso di utilizzo lordo dei posti letto su base annua;

• permanenza media, separando Ferrara città e litorale;

• quota di presenze nelle strutture ricettive regolari;

• ADR medio;

• spesa media giornaliera pro capite;

• numero medio di giorni di apertura delle strutture;

• evoluzione della marginalità operativa del comparto.

 

Questi indicatori permetterebbero di capire se le politiche territoriali stiano realmente modificando l'economia delle imprese.

 

Altrimenti il rischio è semplice.

 

Tra dodici mesi commenteremo nuove percentuali di crescita delle presenze senza sapere se gli alberghi abbiano guadagnato di più.

 

Il turismo non ha bisogno soltanto di più domanda. Ha bisogno di trattenere più valore

 

Cna coglie correttamente il problema quando sostiene che le presenze debbano essere trasformate in valore.

Il passaggio successivo, però, è stabilire dove quel valore si crea.

Nel caso ferrarese, il tema non sembra essere esclusivamente l'attrattività della destinazione.

È soprattutto la capacità del sistema ricettivo di convertire il flusso turistico in margine d'impresa.

E questa capacità dipende da fattori molto concreti:

dimensione degli asset, qualità del prodotto, capitalizzazione, stagionalità, pricing, distribuzione, organizzazione manageriale, capacità di investimento.

 

La promozione può portare il cliente davanti alla porta dell'hotel.

Non può sostituirsi al prodotto che trova quando entra.

Ed è probabilmente questo il punto su cui dovrebbe concentrarsi il prossimo passaggio del dibattito.

 

Perché una destinazione turistica non diventa economicamente più forte semplicemente quando registra più pernottamenti.

Diventa più forte quando le sue imprese riescono a trasformare quei pernottamenti in ricavi, quei ricavi in margini e quei margini in capacità di investimento.

 

Finché continueremo a misurare il turismo prevalentemente attraverso le presenze, continueremo a conoscere molto bene il volume del fenomeno e molto meno il suo valore.

Il vero indicatore di successo non è quante persone arrivano.

È quanto valore rimane, dopo che sono ripartite.

 

Il quadro completo della mia attività di advisory sulle operazioni straordinarie alberghiere è disponibile su robertonecci.it.

 

Gli approfondimenti su investimenti, valutazioni e operazioni nel settore hospitality sono pubblicati su Investimenti Alberghieri.

 

Le attività dedicate a investimento e operazioni sul capitale sono su Investhotel Capital Partners.

Le analisi su marketing, distribuzione e posizionamento alberghiero sono su Hotel Marketing Lab.

L'attività di management e sviluppo è su Necci Hotels.

La ricerca e selezione manageriale per il settore hospitality è sviluppata attraverso Vertex Executive Search.

Formazione e sviluppo delle competenze manageriali sono su Roberto Necci Academy.

L'ecosistema delle attività è coordinato da Hotel Management Group.

 

Sei proprietario di un hotel a Ferrara, Comacchio o nei Lidi?

 

Se stai valutando una cessione, un'aggregazione con strutture contigue, un riposizionamento del prodotto, l'allungamento della stagione, l'ingresso di un gestore o la ristrutturazione di un'esposizione bancaria, il punto di partenza non è il numero delle presenze.

 

È comprendere quanto vale realmente il tuo asset e quanto potrebbe valere con una struttura economica diversa.

 

RevPAR, ADR, utilizzo annuo dei posti letto, EBITDA normalizzato, fabbisogno di capitale e valore di mercato devono essere letti insieme.

 

Per una valutazione preliminare riservata: r.necci@robertonecci.it

 

Fonte dei dati commentati: Cna Turismo e Commercio Ferrara, ripresa da Il Resto del Carlino. Dati di benchmark: X Rapporto Federalberghi sul sistema alberghiero e turistico ricettivo in Italia; cronache locali sulla stagione balneare dei Lidi di Comacchio.

Maggiori informazioni, sulle nostre attività consulenziali sono disponibili sul sito www.neccihotels.it , relativamente alla finanza di impresa ed all'assistenza in situazioni speciali www.investhotel.it