Qual è il canone di affitto sostenibile per un hotel? Quando il canone distrugge valore

29/01/2026 - 25/03/2029

Nel settore alberghiero, la determinazione del canone di locazione rappresenta uno degli snodi più delicati dell’equilibrio economico complessivo dell’operazione. Il canone non è una variabile negoziale autonoma né un semplice obiettivo di rendimento immobiliare: è una funzione diretta della capacità dell’asset di generare valore operativo nel tempo.

 

Un canone correttamente dimensionato non tutela solo la proprietà, ma preserva la sostenibilità della gestione, la continuità aziendale e, in ultima analisi, il valore stesso dell’immobile.

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Il rapporto tra canone e fatturato

 

L’analisi di un ampio numero di contratti di locazione alberghiera e di operazioni gestionali condotte sul mercato italiano evidenzia come un canone sostenibile si collochi, nella maggior parte dei casi, in un intervallo compreso tra il 16% e il 22% del fatturato lordo, al netto delle componenti fiscali (IVA esclusa).

 

Tale intervallo non costituisce una soglia rigida, bensì una forbice di equilibrio che riflette la capacità media dell’impresa alberghiera di assorbire il costo immobiliare senza compromettere la gestione operativa. Valori superiori a questo range tendono a comprimere in modo strutturale i margini, mentre valori inferiori possono indicare una sottovalutazione dell’asset o una mancata valorizzazione delle sue potenzialità.

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Fatturato storico e fatturato potenziale: una distinzione imprescindibile

 

Uno degli errori più frequenti nella determinazione del canone consiste nel fare riferimento esclusivo al fatturato storico, senza verificarne l’allineamento al mercato di riferimento. Questo approccio rischia di cristallizzare inefficienze gestionali, legittimando canoni sottodimensionati in presenza di performance operative non coerenti con le caratteristiche dell’immobile.

 

Il parametro corretto è il fatturato potenziale, ovvero il livello di ricavi che la struttura è in grado di generare se posizionata correttamente all’interno del proprio contesto competitivo. Tale valutazione richiede un’analisi comparativa basata su benchmark di mercato, strutture analoghe per localizzazione, categoria e modello operativo, nonché una lettura critica dei principali indicatori di performance.

 

In questo passaggio, il dato grezzo non è sufficiente: è determinante la capacità di interpretarlo, normalizzarlo e tradurlo in proiezioni economiche realistiche.

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La centralità della componente camere

 

Nel calcolo del canone, la componente camere rappresenta il principale generatore di valore ricorrente. Per questa ragione, in molte operazioni si preferisce assumere come base di riferimento il fatturato camere, generato o generabile, rispetto al fatturato complessivo.

 

Le camere costituiscono infatti la linea di ricavo più prevedibile, monitorabile e strutturalmente stabile nel tempo. Altre attività — come ristorazione, eventi o servizi accessori — presentano una maggiore volatilità, margini più variabili e una dipendenza più marcata dal modello gestionale adottato. Ancorare il canone alla componente camere consente quindi una lettura più prudente e bancaria della sostenibilità dell’operazione.

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Spazi improduttivi e oneri patrimoniali

 

Un ulteriore elemento di valutazione, spesso sottostimato, riguarda la presenza di spazi improduttivi all’interno dell’immobile. Aree comuni sovradimensionate, locali tecnici, giardini o superfici non monetizzabili non contribuiscono direttamente al fatturato, ma generano costi patrimoniali per la proprietà, in primis di natura fiscale.

 

In fase contrattuale, tali oneri vengono frequentemente ribaltati sul conduttore in modo indiretto, attraverso canoni più elevati o clausole accessorie. Questo aspetto incide in maniera significativa sull’equilibrio economico della gestione e deve essere attentamente valutato nella determinazione del canone complessivo.

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Manutenzione straordinaria e qualità dell’asset

 

Un canone sostenibile deve inoltre essere coerente con la responsabilità manutentiva della proprietà, in particolare per quanto riguarda gli interventi straordinari. La capacità dell’hotel di mantenere nel tempo le performance attese è strettamente legata allo stato qualitativo dell’immobile, degli impianti e delle camere.

 

Un canone correttamente strutturato deve quindi essere “capiente” anche rispetto alle esigenze di investimento della proprietà, consentendo il mantenimento degli standard necessari senza trasferire sul gestore costi incompatibili con la redditività operativa. In assenza di questo equilibrio, il rischio è un progressivo deterioramento dell’asset e una perdita di valore per entrambe le parti.

 

Alla luce delle dinamiche osservate sul mercato italiano, è possibile affermare che un canone di locazione alberghiera sostenibile si colloca mediamente tra il 16% e il 22% del fatturato lordo, considerando l’insieme dei centri di ricavo o, in alternativa, la sola componente camere. Tuttavia, questa percentuale assume significato solo se contestualizzata rispetto alle reali potenzialità dell’hotel, al suo posizionamento competitivo e alla qualità dell’immobile messo a disposizione.

 

Il canone non è un mero strumento di remunerazione immobiliare, ma un fattore di governance dell’asset. Errori nella sua determinazione generano squilibri strutturali che, nel tempo, compromettono la sostenibilità della gestione, il valore dell’immobile e la stabilità finanziaria dell’operazione.

 

Solo una valutazione tecnica, consapevole e orientata al lungo periodo consente di costruire progetti alberghieri realmente sostenibili, in cui gestione operativa e rendimento immobiliare non siano in conflitto, ma parte di un equilibrio economico condiviso.

 

La corretta determinazione del canone di locazione non è una questione negoziale, ma un tema di governo dell’asset alberghiero.
Hotel Management Group affianca proprietà, investitori e gestori nella valutazione tecnica della sostenibilità economica delle operazioni, integrando analisi di mercato, benchmarking, governance e struttura contrattuale.

 

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