Perché il modello di business tradizionale degli hotel sta morendo (e cosa fare subito)

04/05/2025 - 04/05/2027

Il modello tradizionale di gestione alberghiera, basato su proprietà, gestione diretta, stagionalità rigida e logiche tariffarie statiche, sta attraversando una fase irreversibile di obsolescenza. La trasformazione tecnologica, il cambiamento della domanda, l’evoluzione della distribuzione e l’emergere di nuove forme di ospitalità (ibrida, flessibile, esperienziale) stanno rendendo inadeguato il modello storico. Questo articolo analizza perché questo cambiamento è strutturale e quali azioni possono intraprendere oggi gli operatori per restare competitivi.

 

1. Il modello tradizionale: caratteristiche e limiti

 

Caratteristiche principali:

• Prodotto standardizzato e focalizzato sull’ospitalità fisica

• Ricavi concentrati sul solo room revenue

• Organizzazione gerarchica con costi fissi elevati

• Pricing annuale o stagionale, poco flessibile

• Dipendenza dalle OTA e ridotta vendita diretta

• Esperienza ospite poco personalizzata

 

Limiti strutturali emersi post-Covid:

• Inadeguatezza rispetto a nuove abitudini di viaggio (bleisure, workation, short stay flessibili)

• Scarsa digitalizzazione dei processi e dell’esperienza

• Marginalità compressa da costi operativi rigidi e intermediazione crescente

• Asset immobiliari sottoutilizzati

 

2. I fattori che ne stanno accelerando il superamento

 

a. Evoluzione della domanda

• Il cliente moderno richiede personalizzazione, flessibilità, servizi accessori e integrazione digitale.

• Aumentano le esigenze di esperienze autentiche, di soggiorni brevi e prenotazioni last-minute.

b. Pressione sui margini

• L’aumento del costo del lavoro, dell’energia e dell’intermediazione ha reso il modello classico economicamente fragile, specialmente per le PMI.

c. Innovazione dei competitor non tradizionali

• Oltre agli OTA, anche i player come Airbnb, Sonder, Casai, Selina, The Student Hotel propongono modelli ibridi, asset-light, scalabili e tech-driven.

d. Ingresso di capitali istituzionali

• I fondi richiedono asset liquidi, performanti, scalabili. Il modello full ownership e gestione diretta è considerato troppo rigido e poco performante.

 

3. Cosa Fare Subito: Leva su 5 Pilastri Strategici

 

1. Ripensare il Modello Operativo

• Valutare formule alternative: management contract, lease, franchise, asset-light.

• Internalizzare solo le funzioni core e automatizzare/esternalizzare il resto.

2. Digitalizzare l’intera Customer Journey

• Implementare PMS cloud, check-in automatico, CRM, AI per pricing e guest profiling.

• Integrare esperienze phygital (fisico + digitale) durante tutto il soggiorno.

3. Ampliare le fonti di ricavo (Total Revenue Management)

• Sfruttare spazi sottoutilizzati: coworking, food delivery, eventi ibridi, wellness day-use.

• Pacchettizzare servizi ancillari e upselling in ottica personalizzata.

4. Sviluppare un Brand Identitario e Flessibile

• Superare la logica dell’hotel “generico”: serve un’identità chiara, orientata a target specifici.

• Puntare su valori ESG, localismo, community building e storytelling.

5. Lavorare sul Valore dell’Asset e sulla Bancabilità

• Ristrutturazione edilizia in ottica funzionale e sostenibile

• Rinegoziazione della struttura finanziaria per sostenere nuovi investimenti

• Adeguamento alle metriche richieste da investitori: EBITDA multipli, ESG rating, occupancy targetizzata

 

Il modello di business tradizionale degli hotel è incompatibile con le dinamiche attuali di mercato, con una domanda fluida e con l’ingresso di attori più agili e scalabili. La sopravvivenza e la crescita richiedono un cambiamento radicale, ma perfettamente realizzabile, se guidato da una visione strategica e una gestione integrata. Chi non si adatta oggi, rischia di uscire dal mercato domani.

 

Roberto Necci

info@robertonecci.it 

 

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