Ottimizzazione della redditività: oltre il fatturato, focus sul GOP

18/05/2025 - 18/05/2027

Nel settore alberghiero, la corsa al fatturato ha per anni dominato le logiche gestionali. Ma in un contesto economico sempre più instabile, caratterizzato da inflazione operativa, incertezza nei flussi turistici e pressione competitiva, l’indicatore chiave da osservare è il GOP – Gross Operating Profit, ovvero il margine operativo lordo.

 

Il GOP rappresenta la differenza tra i ricavi totali e i costi operativi diretti, offrendo una visione chiara della capacità dell’hotel di generare utile operativo. È il dato che maggiormente interessa investitori, gestori e operatori professionali, poiché misura l’effettiva sostenibilità economica dell’asset, indipendentemente dal suo volume di fatturato.

 

Controllo dei costi: la base per costruire marginalità

 

L’ottimizzazione del GOP non può prescindere da un rigoroso controllo dei costi operativi, che deve avvenire reparto per reparto (camere, F&B, manutenzione, amministrazione, housekeeping, ecc.). Gli strumenti tradizionali – come il budget operativo mensile, il controllo di gestione analitico e l’analisi degli scostamenti – devono oggi essere affiancati da sistemi più agili e predittivi: dashboard dinamiche, KPI visualizzati in tempo reale, e alert automatizzati.

 

Un errore frequente, in fase di analisi, è considerare i costi in valore assoluto, senza rapportarli ai volumi o ai ricavi generati. È invece fondamentale ragionare in costo per camera disponibile (CPOR) o in costo per coperto venduto (nel F&B), per avere una chiara metrica di performance operativa.

 

Segmentazione strategica della clientela: margini prima che volumi

 

Non tutti i clienti generano lo stesso valore. È quindi essenziale segmentare la domanda non solo in base al canale o al tipo di soggiorno, ma anche alla redditività netta che ogni segmento produce. Un turista leisure con un ADR più basso ma con elevata propensione alla spesa ancillare (spa, ristorante, late check-out) può avere un impatto sul GOP maggiore di un cliente corporate intermediato con costi di acquisizione elevati.

 

La sfida per il revenue manager oggi non è solo “riempire l’hotel”, ma riempirlo con il mix cliente più redditizio possibile, tenendo conto del costo di acquisizione (CAC), della permanenza media, e del comportamento di spesa in struttura.

 

Strumenti e modelli data-driven per il controllo del GOP

 

Per una reale ottimizzazione della redditività, è necessario adottare strumenti in grado di restituire una visione multidimensionale e predittiva delle performance:

 

• Contabilità industriale per centri di costo
  Permette di analizzare la marginalità per reparto e per tipologia di servizio offerto.

• Sistemi di Business Intelligence (BI)
  Collegati ai PMS e POS, consentono di incrociare ricavi, costi e dati comportamentali per supportare decisioni tempestive e basate sui dati.

• Forecast operativo e rolling budget
  Strumenti essenziali per adeguare la struttura dei costi ai volumi effettivi e per evitare rigidità nei mesi a domanda debole.

• Benchmarking interno
  Confrontare le performance di reparti o property simili all’interno dello stesso gruppo può evidenziare inefficienze nascoste e opportunità di riallineamento.

 

L'ottimizzazione del GOP è oggi il vero indicatore di salute e competitività di una struttura ricettiva. Spostare il focus da logiche puramente volumetriche a logiche reddituali è un passaggio necessario per ogni albergatore che voglia affrontare in maniera matura il mercato post-pandemico, massimizzando la sostenibilità economica e il valore d’impresa.

 

Roberto Necci

info@robertonecci.it 

 

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