Hotel a redditività piatta: come riconoscere quando è ora di vendere

18/05/2025 - 18/05/2027

In un contesto di mercato sempre più competitivo e dinamico, mantenere costante la redditività di una struttura alberghiera può sembrare un buon risultato. Tuttavia, una redditività piatta – ovvero stabile nel tempo senza crescita – è spesso il segnale di un ciclo economico in esaurimento. In questa fase, il vero rischio è l’immobilismo gestionale, che porta a un progressivo declino competitivo e a una perdita di valore dell’asset nel tempo.

 

1. Cos'è la redditività piatta e perché è un campanello d'allarme

 

La redditività piatta si manifesta quando i principali indicatori economici (GOP, EBITDA, RevPAR) si mantengono costanti o crescono in linea con l'inflazione, senza reale incremento di margine o valore. Questo fenomeno può essere tollerabile per un breve periodo, ma nel lungo termine rappresenta:

• una mancata capitalizzazione degli investimenti;

• una scarsa attrattività per potenziali investitori;

• una difficoltà nell’ottenere rifinanziamenti o capitali di crescita.

In sintesi, è un chiaro segnale che l’azienda sta perdendo momentum competitivo.

 

2. Indicatori oggettivi da monitorare

 

Per identificare il momento giusto per dismettere l’asset o ricapitalizzare attraverso l’ingresso di un partner, è fondamentale monitorare alcuni indicatori chiave:

 

a. Marginalità stagnante o in calo

• GOP e EBITDA stabili da oltre 24 mesi, pur in presenza di crescita del mercato di riferimento.

• Incapacità di aumentare l’ADR (Average Daily Rate) in linea con la concorrenza.

b. Calo della quota di mercato

• Occupazione inferiore al benchmark competitivo del territorio (dati STR, Fairmas, HotStats).

• Perdita di posizionamento su OTA e canali diretti.

c. Mancanza di investimenti strategici

• Nessun capex rilevante negli ultimi 3–5 anni.

• Struttura non adeguata alle aspettative di nuove generazioni di viaggiatori o alle evoluzioni ESG.

d. Eccessiva dipendenza da una sola fonte di domanda

• Concentrazione del fatturato su una sola tipologia di clientela (es. solo business, solo gruppi).

• Scarso bilanciamento tra canali distributivi.

 

3. Segnali qualitativi di declino

 

Oltre agli indicatori numerici, ci sono segnali gestionali e strutturali che possono suggerire la necessità di un cambio di scenario:

• Leadership familiare stanca o poco aggiornata, priva di visione strategica o successione.

• Team fidelizzato ma demotivato, con turnover mascherato da “stabilità”.

• Assenza di progettualità di medio-lungo termine: si opera "giorno per giorno".

 

4. Quando vendere è un’opportunità, non un fallimento

 

Decidere di vendere un hotel in fase di redditività piatta non è una sconfitta, ma una decisione strategica. In questa fase, l’hotel può ancora attrarre investitori se:

 

• la localizzazione è valida;

• la redditività è ancora positiva, anche se stagnante;

• esiste potenziale di riposizionamento tramite brand, ristrutturazione o nuova gestione.

 

Vendere in tempo consente di massimizzare il valore dell’asset e liberare risorse da reinvestire in progetti più performanti o strategici.

 

5. Conclusione: meglio uscire in pareggio che in perdita

Un’analisi lucida e oggettiva della performance aziendale è il primo passo per prendere decisioni non emotive. L’hotel a redditività piatta è una mina silenziosa: può sembrare stabile, ma in realtà consuma risorse e capitale di opportunità. Monitorare costantemente i KPI, confrontarsi con benchmark di mercato e avere il coraggio di uscire al momento giusto rappresentano oggi competenze manageriali decisive.

 

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