I fondi immobiliari e il settore hotel: cosa cercano davvero?

03/06/2025 - 03/06/2027

Negli ultimi anni, l’interesse dei fondi immobiliari per il settore alberghiero italiano è cresciuto in modo significativo, alimentato da dinamiche di mercato favorevoli, dall’evoluzione dei modelli di consumo turistico e dalla crescente domanda di asset con potenzialità di generazione di flussi di cassa ricorrenti. Tuttavia, per attrarre capitale istituzionale è indispensabile comprendere con esattezza le logiche operative delle SGR (Società di Gestione del Risparmio) e dei veicoli di investimento che gestiscono. Questo articolo intende analizzare i criteri di selezione degli asset alberghieri da parte dei fondi immobiliari, i modelli gestionali preferiti e gli errori più comuni che ostacolano l’accesso a questi canali.

 

1. Il profilo dell’investitore istituzionale

 

I fondi immobiliari operano con un mandato chiaro: massimizzare il rendimento corretto per il rischio, in un’ottica di medio-lungo periodo. Per il comparto hotel, i criteri fondamentali di selezione riguardano:

 

• Localizzazione strategica (core/prime)
  Asset posizionati in destinazioni primarie (Roma, Milano, Firenze, Venezia) o in destinazioni secondarie ad alta redditività stagionale.

 

• Qualità immobiliare e potenzialità di valorizzazione
  Asset con struttura architettonica razionale, facilmente rifunzionalizzabili, con possibilità di capex mirato per upgrade di categoria.

 

• Gestione trasparente e performance misurabili
  Track record gestionale dimostrabile, con dati chiari su GOP, RevPAR, TRevPAR, occupazione media e redditività operativa.

 

• Contrattualizzazione stabile
  Interesse primario per formule in lease garantito, management contract con base fee + incentive, o hybrid lease.

 

2. Il linguaggio dei fondi: KPI e strutture contrattuali

 

Il dialogo con gli investitori istituzionali non può prescindere da una presentazione conforme ai loro standard tecnici. I documenti di presentazione devono includere:

 

• Business plan pre e post-deal (DCF a 10 anni)
  Con ipotesi conservative, sensitivity analysis e IRR target.

 

• Benchmark di mercato competitivo (competitive set)
  Raffronto con asset similari in zona, con dati di mercato supportati da STR, MKG, H-Benchmark.

 

• Analisi dell’asset deal vs. share deal
  Impatti fiscali, struttura societaria, vantaggi/svantaggi per il fondo.

 

• Report ESG (Environmental, Social, Governance)
  Sempre più determinanti per i fondi green-compliant.

 

3. La gestione come leva di valorizzazione

 

Il management dell’hotel è oggi percepito dai fondi come un driver determinante del rendimento. I fondi prediligono:

 

• Gestori con comprovata esperienza e sistema di controllo interno
  Business unit autonome con controllo di gestione e reporting mensile.

 

• Modelli asset-light e variabilizzazione dei costi
  Capacità di adattare la struttura dei costi operativi al livello di ricavi.

 

• Proiezione internazionale del brand/gestore
  Rilevanza del brand o del know-how gestionale nel migliorare la marketability dell’asset in fase di dismissione.

•  

4. Errori da evitare nella presentazione di un asset ai fondi

 

Molti asset potenzialmente validi vengono esclusi dalle pipeline di investimento per errori concettuali nella loro impostazione:

• Dati economico-finanziari opachi o frammentari

• Mancanza di documentazione tecnico-urbanistica aggiornata

• Assenza di un piano CAPEX chiaro e sostenibile

• Proprietà poco trasparente o non professionalizzata

• Aspetti fiscali/legali non conformi a operazioni istituzionali

 

5. Il ruolo della consulenza professionale

 

L’interlocuzione con un fondo richiede competenze trasversali: immobiliare, finanziaria, legale e gestionale. È quindi fondamentale farsi affiancare da advisor capaci di strutturare l’operazione secondo gli standard del mercato istituzionale, aumentando le probabilità di chiusura del deal e di valorizzazione del capitale.

 

Per chi intende vendere, valorizzare o rifunzionalizzare un hotel in ottica di investimento, comprendere le logiche delle SGR non è più un’opzione: è un requisito di sopravvivenza e competitività.

 

Roberto Necci

info@robertonecci.it 

 

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