Affidare la gestione alberghiera a terzi: quando conviene e quando no

03/06/2025 - 03/06/2027

Nel mercato dell’ospitalità, sempre più complesso e competitivo, molti proprietari si interrogano se affidare la gestione del proprio hotel a operatori terzi sia la scelta giusta. Non si tratta di una decisione puramente operativa, bensì di una valutazione strategica che tocca la redditività, il controllo, la valorizzazione patrimoniale e la sostenibilità di lungo periodo.

 

Le diverse formule contrattuali: non esiste un solo modello

 

Quando si decide di esternalizzare la gestione, è fondamentale conoscere i principali modelli contrattuali disponibili. Ogni formula comporta vantaggi, svantaggi e diversi gradi di rischio e controllo.

 

🔹 Affitto d’azienda (lease): il gestore prende in locazione l’hotel e paga un canone, talvolta con una quota variabile. Il vantaggio? La redditività certa per il proprietario, che trasferisce il rischio operativo. Il rovescio della medaglia è il rischio di una gestione inefficiente, che può deprezzare l’immobile nel lungo termine.

 

🔹 Management contract: il gestore opera per conto della proprietà, che mantiene il controllo sull’attività. Questo modello è indicato per chi vuole restare coinvolto strategicamente e sfruttare la scalabilità del brand, pur affidando l’operatività a professionisti. Tuttavia, il rischio operativo resta in capo al proprietario.

 

🔹 Franchising: il proprietario mantiene la gestione diretta ma si appoggia a un marchio per beneficiare di visibilità e reti distributive. È una scelta utile per migliorare la penetrazione commerciale, ma comporta costi rilevanti e rigidità contrattuali.

 

🔹 Modelli ibridi: lease con garanzie minime o management con base garantita e parte variabile. Offrono un compromesso tra rischio e rendimento, ma richiedono competenze tecniche nella negoziazione e nella strutturazione contrattuale.

 

Quando conviene affidare la gestione

 

Esternalizzare può essere la chiave per valorizzare l’asset, a patto che il contesto lo permetta. È una soluzione particolarmente efficace quando:

 

• Il proprietario non è operativo o non ha esperienza nel settore

• L’hotel è situato in una zona turisticamente strategica o ad alta pressione commerciale

• Si vuole predisporre l’asset per una exit strategy futura

• L’investitore è un fondo o un soggetto istituzionale focalizzato sul rendimento immobiliare

• È in corso una ristrutturazione profonda e serve un know-how specifico per il riposizionamento sul mercato

 

Quando è meglio non esternalizzare

 

Ci sono casi in cui mantenere una gestione diretta si rivela più efficace:

• La struttura ha una forte identità locale o una clientela fidelizzata

• Il proprietario ha competenze gestionali e presidia direttamente l’attività

• L’immobile richiede una gestione sartoriale, flessibile, su misura

• La marginalità è già ridotta e un contratto esterno rischia di erodere il GOP disponibile

 

Come scegliere il gestore giusto

 

Affidare l’hotel a un operatore terzo è una decisione patrimoniale delicata. Il gestore deve essere selezionato sulla base di criteri oggettivi:

 

• Risultati economici ottenuti in passato su strutture simili (GOP, RevPAR, TRevPAR)

• Capacità commerciale e di distribuzione sui canali OTA/GDS

• Qualità del reporting gestionale e del sistema di controllo interno

• Compatibilità con il posizionamento dell’hotel e l’identità dell’asset

• Reputazione, trasparenza e capacità di rispettare gli standard concordati

 

Un contratto ben redatto include KPI target, clausole di performance minima, auditing regolari e diritti di recesso in caso di inadempienza, proteggendo così gli interessi del proprietario.

 

Una leva strategica, non un automatismo

Affidare la gestione a terzi non è una scelta standardizzata, ma una leva da attivare solo quando in linea con l’obiettivo di valorizzazione dell’immobile.

 

La domanda corretta non è:

“Mi conviene affidare la gestione?”

 

Bensì:

“In base al mio profilo di rischio, obiettivo di rendimento e orizzonte temporale, quale modello di gestione massimizza il valore e la sostenibilità dell’asset?”

 

Solo con questa consapevolezza si può trasformare un’opzione operativa in una scelta strategica vincente.

 

Hai dubbi sulle scelte? Contattaci info@investhotel.it

 

Roberto Necci

info@robertonecci.it 

 

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