Il pricing sbagliato: quando l’hotel compete al ribasso e distrugge valore

07/07/2025 - 07/07/2028

Nel panorama alberghiero, uno degli errori più gravi – e purtroppo più diffusi – è la gestione errata della leva tariffaria. Molti imprenditori, spesso mossi da esigenze di cassa immediata o da una visione puramente occupazionale, finiscono per cadere nella trappola del prezzo basso a tutti i costi. Una strategia che, nel breve periodo, può riempire le camere, ma nel medio-lungo termine erode valore, mette a rischio la sostenibilità dell’impresa e compromette l’immagine dell’hotel sul mercato.

 

Prezzo basso non è strategia, è una resa

 

Quando un hotel abbassa sistematicamente le tariffe per “essere competitivo”, in realtà sta dichiarando la propria incapacità di differenziarsi. È la rinuncia a lavorare sul prodotto, sul posizionamento, sull’esperienza. Non è una strategia commerciale: è una resa anticipata.

 

Il cliente che acquista al ribasso non è fidelizzabile, spesso è il più esigente, il più costoso da gestire e il meno redditizio. E l’effetto a catena è devastante: il posizionamento dell’hotel si abbassa, il brand si svaluta, e anche nel momento in cui si volesse rialzare il prezzo, il mercato non è più disposto a riconoscerlo.

 

Occupazione senza redditività: un falso successo

 

In molte strutture, si celebra il “tutto esaurito” come indice di successo. Ma se dietro quell’occupazione non c’è un’adeguata tariffa media, se il GOP (Gross Operating Profit) cala e il RevPAR è mantenuto solo comprimendo i margini, allora quel 100% è solo un’illusione. L’hotel lavora molto, ma guadagna poco o nulla. In certi casi, addirittura perde.

 

È fondamentale comprendere che non si vive di occupazione, ma di margine operativo. Un’azienda sana è quella che genera flussi di cassa positivi, non quella che riempie camere sacrificando la profittabilità.

 

Il danno sul valore dell’asset

 

Un pricing sbagliato non impatta solo sui ricavi, ma anche sul valore dell’hotel come asset immobiliare. Nelle valutazioni di mercato, i multipli si basano su indicatori come l’EBITDA, il NOI (Net Operating Income), la stabilità del cash flow. Un hotel che lavora a tariffe marginali riduce strutturalmente il proprio valore patrimoniale.

 

In fase di cessione o conferimento a fondi, questo significa minore capitalizzazione, difficoltà ad attrarre investitori qualificati e perdita di leva negoziale.

 

Chi guida il pricing? Un errore spesso culturale

 

Molte volte il pricing è lasciato al caso, alla sensibilità del front-office, o peggio, “deciso in famiglia” sulla base dell’intuito. Manca un modello revenue strutturato, mancano benchmark di mercato, strumenti analitici, RMS, forecast. E manca una visione commerciale integrata con la strategia aziendale.

 

Il pricing dovrebbe essere il frutto di analisi dati, segmentazione della domanda, gestione del canale, capacità di previsione e visione di lungo periodo. È un lavoro tecnico, non improvvisabile.

 

Il supporto di Investhotel Capital Partners

 

Investhotel Capital Partners affianca imprenditori e proprietà nel costruire strategie tariffarie solide, sostenibili e basate su dati reali. Il nostro approccio parte da un’analisi approfondita della struttura dei ricavi, dei costi, del posizionamento e del contesto competitivo. L’obiettivo non è “vendere di più”, ma vendere meglio, migliorare il margine, proteggere il valore dell’hotel nel tempo.

 

Offriamo:

• Audit completo di pricing, canali e segmenti

• Modelli di revenue management e previsioni operative

• Supporto nella costruzione o revisione del business plan

• Formazione per la proprietà e il management

• Accompagnamento strategico nelle operazioni di valorizzazione o cessione

 

Per chi vuole smettere di correre dietro ai prezzi e iniziare a guidare il proprio mercato, il primo passo è una consulenza strutturata. Contattaci su www.investhotel.it per valutare insieme il potenziale del tuo hotel.

 

Roberto Necci

info@robertonecci.it 

 

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