Quando vendere (e quando no) il tuo hotel: guida alla scelta più difficile per un imprenditore

30/07/2025 - 30/07/2028

Nel settore alberghiero, poche decisioni sono complesse quanto quella di vendere la propria struttura. Non si tratta solo di una valutazione economica, ma di una scelta carica di significato, che incrocia emozioni, strategie patrimoniali e visione imprenditoriale. Spesso, il momento giusto per cedere un hotel non coincide con un evidente stato di crisi, ma si manifesta attraverso segnali più sottili – e talvolta sottovalutati.

 

Non solo crisi: i segnali che possono suggerire la vendita

 

La vendita di un albergo non deve necessariamente essere l’esito di un’insolvenza. Al contrario, in molti casi, è la conseguenza di un ciclo economico ormai completato, di un cambio generazionale mancato, o della difficoltà nel competere con strutture più evolute. Tra i segnali da non ignorare:

 

• Progressivo deterioramento della marginalità nonostante un apparente buon tasso di occupazione.

 

• Investimenti fermi da anni e struttura obsoleta rispetto agli standard attesi dal mercato.

 

• Dipendenza eccessiva da un unico canale di vendita o da una clientela poco fidelizzata.

 

• Fatica gestionale cronica da parte della proprietà, spesso familiare, senza un piano manageriale definito.

 

In altri casi, la vendita può rappresentare una strategia di ottimizzazione patrimoniale, liberando capitale da reinvestire in progetti più redditizi o a più bassa intensità gestionale.

 

Quando non vendere: la tentazione di “liberarsi del problema”

 

L’errore più comune è confondere la vendita con l’unica via d’uscita. In realtà, molte situazioni di difficoltà possono essere affrontate attraverso:

 

• Un piano industriale di rilancio, anche con il supporto di operatori specializzati.

 

• La valorizzazione dell’asset immobiliare mediante contratti di affitto, franchising o gestione in outsourcing.

 

• L’ingresso di nuovi soci o la ridefinizione dell’assetto societario.

 

Il momento sbagliato per vendere? Quello in cui l’hotel è percepito dal mercato come privo di valore, quando il disordine contabile o gestionale è massimo, e quando mancano elementi oggettivi per attrarre un investitore qualificato.

 

La decisione giusta parte da un’analisi indipendente

 

Ogni decisione di vendita o ristrutturazione deve essere preceduta da una valutazione aziendale completa, che consideri:

 

• Redditività per centro di costo

 

• Valore immobiliare attuale e potenziale

 

• Scenari di sviluppo e exit strategy

 

• Contratti attivi e passività latenti

 

Un lavoro che richiede competenze tecniche, indipendenza di giudizio e conoscenza approfondita delle logiche del mercato alberghiero.

 

Affidarsi a chi conosce il settore

 

Investhotel Capital Partners accompagna imprenditori e famiglie proprietarie in questi passaggi cruciali, fornendo strumenti di analisi, valutazione e indirizzo strategico. Perché vendere – o decidere di non farlo – può essere un’occasione irripetibile, se gestita con visione, metodo e competenza.

 

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Roberto Necci

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