Dal tasso di occupazione al margine operativo: come cambiano le metriche di successo negli alberghi

09/08/2025 - 09/08/2029

Oltre RevPAR e occupazione: i KPI che contano davvero nel 2025

 

Per decenni, la performance di un hotel è stata giudicata principalmente attraverso due indicatori: tasso di occupazione e RevPAR (Revenue per Available Room). Metriche semplici, immediate, utili per fotografare la capacità di vendita di una struttura.

 

Oggi, tuttavia, queste metriche – pur rimanendo rilevanti – non sono più sufficienti per descrivere la reale salute economica di un hotel.

 

L’aumento strutturale dei costi operativi, la crescente complessità della domanda e la moltiplicazione delle fonti di ricavo impongono un cambio di paradigma: non basta più misurare quanto si vende, occorre misurare quanto valore si genera.

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I limiti delle metriche tradizionali

 

Tasso di occupazione
Misura la percentuale di camere vendute rispetto a quelle disponibili. È un indicatore di domanda, ma non fornisce alcuna informazione sulla redditività.

 

RevPAR
Combina occupazione e ADR, offrendo una lettura più evoluta del ricavo camere. Tuttavia:

 

• ignora completamente la struttura dei costi;

• non considera i ricavi extra-camere;

• può mascherare situazioni di inefficienza operativa.

 

Due hotel con lo stesso RevPAR possono presentare risultati economici diametralmente opposti.

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Le metriche evolute del 2025: dalla vendita al profitto

L’evoluzione del settore è chiara: spostare il focus dal fatturato al margine.

 

1. GOPPAR – Gross Operating Profit per Available Room

Formula: Utile operativo lordo / camere disponibili

È la metrica che integra ricavi e costi operativi, mostrando quanto valore operativo reale produce ogni camera.

Perché è strategica

• consente confronti realistici tra strutture con modelli operativi diversi;

• evidenzia inefficienze di costo invisibili al RevPAR;

• è centrale nelle valutazioni per investitori e istituti finanziari.

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2. TRevPAR – Total Revenue per Available Room

Include tutte le fonti di ricavo: camere, F&B, spa, meeting, servizi ancillari.

Perché è decisiva

• misura la capacità complessiva di monetizzare l’ospite;

• premia i modelli di business integrati;

• riflette la qualità della strategia commerciale, non solo del pricing camere.

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3. ARPAR – Adjusted Revenue per Available Room

È una metrica di natura più manageriale, che:

• sottrae i costi variabili,

• integra i ricavi ancillari,

• restituisce una lettura immediata del margine operativo variabile per camera.

Perché è utile

• supporta decisioni tattiche su pricing, canali e mix di vendita;

• collega direttamente revenue management e controllo di gestione;

• anticipa criticità prima che emergano nei conti economici.

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Perché il cambio di paradigma è inevitabile

 

• Costi strutturalmente più alti: energia, personale e forniture hanno modificato l’equilibrio economico degli hotel.

• Ricavi sempre più diversificati: la marginalità non si gioca più solo sulle camere.

• Decisioni strategiche più complesse: ristrutturazioni, espansioni, cessioni richiedono metriche orientate al profitto.

• Competizione estesa: confrontarsi con modelli extra-alberghieri impone analisi più sofisticate dei margini.

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Come implementare concretamente le nuove metriche

 

• Integrare sistemi di Business Intelligence che leggano costi e ricavi per reparto.

• Allineare revenue, operations e finanza su obiettivi di margine, non di solo fatturato.

• Costruire un cruscotto KPI evoluto, che includa almeno:

 

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  • GOPPAR

  • TRevPAR

  • costi per camera disponibile

  • margine operativo netto

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Oggi è evidente il passaggio definitivo da una gestione orientata al quanto vendiamo a una gestione fondata su quanto guadagniamo davvero.

 

Gli hotel che continueranno a fermarsi a occupazione e RevPAR rischiano di prendere decisioni parziali, quando non errate.
Quelli che adotteranno KPI evoluti, invece, costruiranno un vantaggio competitivo strutturale, basato su dati completi e realmente strategici.

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