Oltre il Revenue Management: la strategia di Total Hotel Profit Optimization

09/08/2025 - 09/08/2028

Per anni il Revenue Management è stato considerato la leva principale per massimizzare le entrate di un hotel. Tuttavia, in un mercato 2025 caratterizzato da margini compressi, costi operativi in crescita e domanda frammentata, limitarsi a gestire le tariffe delle camere non basta più.
Sta emergendo un nuovo approccio: il Total Hotel Profit Optimization (THPO), una strategia che guarda all’intera struttura, considerando tutti i flussi di ricavo e, soprattutto, la redditività netta.

 

1. Dal Revenue Management al Profit Management

 

• Revenue Management tradizionale: si concentra sull’ottimizzazione delle tariffe e della disponibilità delle camere per massimizzare il fatturato.

• Profit Management: integra i ricavi di tutti i reparti (camere, F&B, meeting, spa, servizi ancillari) e tiene conto dei costi operativi.

 

Considerazione: la vera performance di un hotel non si misura solo in RevPAR, ma nella capacità di generare GOP (Gross Operating Profit) e margine netto.

 

2. I pilastri del Total Hotel Profit Optimization

 

1. Visione integrata dei ricavi

   • Monitoraggio e ottimizzazione di tutte le fonti di entrata, comprese quelle non-core come affitto spazi, eventi e partnership commerciali.

   • KPI come TRevPAR e GOPPAR diventano centrali.

2. Gestione attiva dei costi

   • Analisi dei costi diretti per reparto (food cost, costi di lavanderia, manodopera variabile).

   • Uso di sistemi di Business Intelligence per individuare inefficienze.

3. Segmentazione avanzata

   • Non solo per camere, ma per ogni reparto: ad esempio segmentare la clientela F&B in business lunch, eventi aziendali, banchetti privati.

   • Creare pacchetti integrati che aumentino lo scontrino medio.

4. Formazione del personale orientata al margine

   • Incentivi non più legati solo alle vendite, ma alla redditività.

   • Coinvolgimento di tutti i reparti nelle strategie di up-selling e cross-selling.

 

3. Strumenti e tecnologie a supporto

 

• RMS (Revenue Management Systems) evoluti: integrano dati da camere, ristorazione, spa e retail.

• BI Dashboard: cruscotti personalizzati che mostrano in tempo reale margini e performance per reparto.

• Sistemi di marketing automation: per campagne mirate su segmenti ad alta marginalità.

 

4. Esempi di applicazione

• Cross-selling mirato: proporre a chi prenota una camera un pacchetto spa + cena degustazione.

• Revenue meeting settimanali con tutti i capi reparto per analizzare performance e margini, non solo occupazione camere.

• Analisi del contributo netto per segmento: capire quali tipologie di clienti portano il miglior margine, non solo il fatturato più alto.

 

5. Benefici attesi

• Aumento del margine operativo anche in presenza di occupazioni stabili o in calo.

• Riduzione della dipendenza dalle OTA grazie a strategie di vendita diretta più redditizie.

• Maggiore resilienza in periodi di bassa domanda grazie alla diversificazione dei ricavi.

 

Il Total Hotel Profit Optimization non è un’evoluzione del Revenue Management, ma un cambio di paradigma: passare da un approccio top-line (ricavi) a uno bottom-line (profitto netto).
Gli hotel che adotteranno questa mentalità non solo sopravvivranno in un mercato competitivo, ma diventeranno leader nel generare valore a lungo termine.

 

Roberto Necci

info@robertonecci.it 

 

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