Il management contract del futuro: equilibrio tra brand, proprietà e rendimento

17/10/2025 - 17/10/2028

Il management contract rappresenta da oltre trent’anni uno degli strumenti centrali nella gestione alberghiera internazionale. Nato come forma evoluta di collaborazione tra proprietà e operatori, oggi è oggetto di una profonda revisione.
L’equilibrio tra brand value, autonomia gestionale e rendimento dell’investimento è diventato il nuovo campo di confronto tra investitori, fondi immobiliari e catene alberghiere.

 

Nel decennio 2025–2035 assisteremo a una transizione decisiva: dal contratto di pura gestione al management agreement “a performance”, in cui la misurabilità dei risultati, la flessibilità del mandato e la protezione del valore immobiliare diventano elementi imprescindibili.

 

Dalla standardizzazione alla personalizzazione

 

Negli anni ’90 e 2000 il modello prevalente era quello del brand-driven management contract: l’operatore deteneva un forte potere decisionale, imponendo standard uniformi e politiche standard internazionali, spesso poco compatibili con la specificità del mercato locale o con la strategia patrimoniale del proprietario.

Oggi, invece, la tendenza è opposta.
Le nuove proprietà alberghiere — family office, fondi immobiliari, SGR e investitori privati — richiedono contratti più flessibili, personalizzati e orientati al rendimento reale.
La centralità del brand non scompare, ma si ridimensiona a favore di una co-gestione strategica, in cui la governance è condivisa.

 

Il ruolo crescente dell’Asset Manager

 

Il punto di svolta del nuovo modello è rappresentato dall’introduzione sistematica della figura dell’hotel asset manager, garante dell’interesse proprietario.
Questo professionista non sostituisce il gestore, ma governa il rapporto contrattuale, monitora le performance e assicura il rispetto degli obiettivi economici e patrimoniali.

 

La sua presenza consente di:

• mantenere equilibrio tra brand e capitale;

• prevenire conflitti di interesse;

• garantire trasparenza nei flussi economici;

• migliorare la qualità dei report e la tracciabilità delle decisioni operative.

Il futuro del management contract passa da questa triangolazione virtuosa: proprietà – gestore – asset manager.

 

Rendimento e clausole di performance

 

Il management contract moderno non può prescindere da KPI economico-finanziari chiari e verificabili.
Si affermano clausole di “performance test”, che prevedono la possibilità di revisione o risoluzione del contratto in caso di mancato raggiungimento di soglie minime di GOP o RevPAR Index rispetto al mercato competitivo.

 

Accanto a ciò, si diffondono:

• fee miste (base + incentive fee legata ai risultati);

• durate contrattuali ridotte (5–10 anni anziché 20–30);

• clausole di audit gestionale e trasparenza contabile;

• revisioni periodiche dei capex e dei budget operativi.

Tutto questo favorisce un approccio più finanziario e meritocratico, coerente con la logica d’investimento del nuovo capitale istituzionale.

 

Brand e indipendenza operativa

 

Le catene alberghiere, spinte dalla competizione e dal costo crescente dei capitali, stanno progressivamente adattando i propri schemi contrattuali.
Molti operatori adottano modelli “light management” o “white label”, in cui il brand fornisce know-how, marketing e sistemi distributivi, mentre la gestione quotidiana resta in capo a società terze o al proprietario.

 

Questo modello ibrido consente:

• maggiore controllo da parte della proprietà;

• riduzione delle fee globali;

• adattamento del prodotto al contesto locale;

• miglior allineamento tra identità dell’immobile e posizionamento del marchio.

L’obiettivo è preservare la forza del brand senza sacrificare l’autonomia strategica dell’investitore.

 

Il futuro prossimo: governance e trasparenza

 

Nei prossimi anni, la negoziazione dei contratti di management sarà dominata da tre parole chiave:
governance, accountability e flessibilità.

 

Il management contract del futuro sarà:

• più breve, con clausole di rinnovo condizionate ai risultati;

• più trasparente, grazie a reporting digitale e sistemi di controllo integrato;

• più bilanciato, grazie alla presenza di un comitato di gestione che riunisca brand, proprietà e asset manager;

• più misurabile, con indicatori di performance collegati a benchmark reali e verificabili.

 

Il nuovo management contract non è più un semplice accordo di gestione: è un patto di equilibrio tra capitale, competenza e reputazione.
Solo i modelli capaci di coniugare visione industriale, rigore finanziario e identità di brand potranno garantire rendimento nel lungo periodo.

 

L’ospitalità del futuro non si misurerà solo in camere vendute, ma nella capacità di creare valore sostenibile e condiviso tra tutti gli attori della filiera alberghiera.

 

Roberto Necci

info@robertonecci.it 

 

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