Troppe OTA, poca vendita diretta: perché molti hotel non riescono a invertire la rotta

23/11/2025 - 23/11/2027

La distribuzione alberghiera degli ultimi anni è diventata fortemente sbilanciata verso le OTA. Molte strutture si ritrovano oggi con una dipendenza eccessiva da intermediari che drenano margini, generano volatilità sulle tariffe e riducono la capacità dell’hotel di controllare il proprio posizionamento.

 

Le cause sono quasi sempre riconducibili a quattro elementi critici:

 

1. Brand poco riconoscibile o non allineato al posizionamento

Un brand non definito porta a pagine di vendita deboli, poca fiducia da parte degli utenti e scarsa differenziazione rispetto ai competitor.

 

2. Sito ufficiale non performante

Molti siti non sono progettati per convertire:
– tempo di caricamento elevato
– contenuti generici
– struttura poco orientata alla prenotazione
– scarsa integrazione con campagne digitali e remarketing

Il risultato è che il cliente preferisce tornare sulle OTA per comodità o affidabilità.

 

3. Booking engine non ottimizzato

Un motore di prenotazione poco intuitivo, lento o con un’interfaccia datata compromette la conversione anche quando la domanda esiste.
Il booking engine è il cuore della vendita diretta: se non funziona al meglio, tutto il sistema si indebolisce.

 

4. Campagne digitali poco efficaci o assenti

Molti hotel investono poco (o male) in metasearch, Google Ads, social ads e attività di remarketing.
Senza un funnel strutturato, il traffico organico e a pagamento non si trasforma in prenotazioni.

 

Come interveniamo

 

L’approccio si basa su un’analisi completa dell’ecosistema digitale dell’hotel e su un piano d’azione che coinvolge quattro direttrici principali:

 

• revisione e rafforzamento del brand
• costruzione o ottimizzazione del sito ufficiale
• miglioramento del booking engine e dei processi di conversione
• campagne digitali orientate alla disintermediazione e alla massimizzazione del diretto

Ogni attività è misurata con dati, KPI di conversione e analisi continua della performance dei canali.

 

Obiettivo: più vendite dirette, meno commissioni

 

Gli hotel che applicano una strategia integrata di distribuzione registrano:

– aumento della quota di vendite dirette
– riduzione delle commissioni complessive
– maggiore controllo sul pricing
– migliore percezione del brand
– maggiore redditività operativa

 

Per strutture che vogliono passare da una dipendenza passiva dalle OTA a una distribuzione controllata e profittevole, questo è il percorso necessario.

 

Per approfondire i nostri servizi:

www.hotelmarketinglab.it

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