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OTA: utili, ma rischiose oltre una certa soglia
12/12/2025 - 30/11/2028
Le OTA svolgono un ruolo fondamentale nella distribuzione alberghiera moderna: portano domanda, garantiscono visibilità, stabilizzano l’occupazione nei periodi di basso volume. Il problema non è lo strumento, ma l’equilibrio con cui viene usato.
Quando il peso delle OTA supera il 40–50% del mix distributivo, l’hotel entra in una zona critica.
L’aumento dei volumi non compensa la compressione dei margini, le commissioni diventano un costo strutturale rilevante e la relazione diretta con il cliente si indebolisce. Il risultato è un modello fragile, esposto alle variazioni tariffarie delle piattaforme e alla concorrenza interna che esse stesse generano.
A ciò si aggiunge una perdita di controllo sul pricing: l’algoritmo delle OTA tende a privilegiare dinamiche di volume e competitività, spesso in contrasto con un posizionamento tariffario coerente. Se la vendita diretta è debole e il sito non converte, la dipendenza diventa totale, con un impatto negativo sulla redditività e sul valore dell’hotel nel medio periodo.
La distribuzione bilanciata non è un concetto astratto: è una condizione necessaria per mantenere autonomia gestionale, stabilità dei margini e capacità di decidere il proprio mercato.
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