Marketing strategico per hotel: perché senza posizionamento la pubblicità non funziona

30/11/2025 - 30/11/2028

Nel settore alberghiero c’è una convinzione diffusa: se l’hotel non performa, serve “più marketing”. Nella pratica questo si traduce in:

 

• più campagne online,

• più investimenti sulle OTA,

• più social media,

• nuovo sito ogni 3–4 anni.

Tutto corretto… se a monte esiste un posizionamento strategico chiaro. Altrimenti si genera solo rumore.

1. Il posizionamento è una scelta, non una conseguenza

Un hotel non dovrebbe scoprire “per caso” il proprio posizionamento guardando le recensioni o il tipo di clientela che arriva. Il posizionamento è una decisione consapevole:

 

• Qual è il livello di prezzo sostenibile per struttura, servizi e location?

• Voglio giocare sull’esperienza, sulla funzionalità, sul prezzo, sul lusso accessibile o sulla nicchia tematica?

• Chi sono i miei veri competitor (non solo quelli più vicini geograficamente)?

 

Finché queste risposte non sono chiare, ogni azione di marketing resta tattica, non strategica.

2. Posizionamento, pricing e distribuzione devono parlare la stessa lingua

 

Tre elementi devono essere allineati:

 

• Brand: cosa prometto al cliente?

• Pricing: quanto sto chiedendo per quella promessa?

• Distribuzione: su quali canali mi presento e con che immagine?

 

Se un hotel comunica “design e cura del dettaglio” ma compete in tariffa con strutture economiche, il cliente percepisce un messaggio confuso. Se si presenta come struttura “business” ma investe solo in canali leisure, spreca potenziale.

3. Perché il posizionamento impatta direttamente su ADR e GOP

 

Un posizionamento forte:

 

• permette di sostenere ADR più alti,

• riduce la competizione solo sul prezzo,

• seleziona la domanda più adatta alla struttura,

• aumenta la probabilità di repeaters e recensioni positive.

 

Tradotto: migliori ricavi, migliore marginalità, migliore valore dell’asset nel medio periodo.

4. Cosa fa un marketing strategico serio per un hotel

 

Un lavoro corretto di marketing strategico include almeno:

• Analisi del contesto competitivo (destinazione, segmento, fascia di prezzo)

• Definizione del posizionamento desiderato e di quello percepito

• Allineamento tra posizionamento, pricing, canali, comunicazione

• Traduzione di tutto ciò in un piano operativo di marketing e revenue

 

È qui che si gioca la vera differenza tra “fare pubblicità” e fare strategia.

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