Analisi competitor: perché è la base di ogni decisione di pricing, marketing e distribuzione

03/12/2025 - 01/12/2028

In molte direzioni alberghiere l’“analisi competitor” è ridotta a:

 

• dare un’occhiata alle tariffe sulle OTA,

• ascoltare qualche feedback dai commerciali,

• confrontare a spanne il punteggio di recensioni.

 

È troppo poco per prendere decisioni economiche rilevanti.

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1. Definire il competitive set: non è solo una questione di distanza

 

I competitor non sono semplicemente “gli hotel vicini geograficamente”.
Sono le strutture che:

• intercettano la stessa domanda,

• si posizionano in fascia di prezzo simile,

• vengono percepite dal cliente come alternative realistiche.

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Per questo un city hotel business può avere come competitor:

• un 4* a 2 km,

• un boutique hotel in un’altra zona ben collegata,

• una struttura con forte brand anche se non vicinissima.

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2. Quali dati deve contenere una vera analisi competitor

Un’analisi utile al management deve contenere:

 

• Classificazione, camere, servizi inclusi

• Segmenti prevalenti (leisure, corporate, MICE, gruppi)

• Fasce di ADR per periodo/segmento

• Politiche di cancellazione e promozioni ricorrenti

• Canali principali di vendita (OTA, diretto, MICE, tour operator)

• Reputazione online e contenuti di comunicazione

• Eventuali brand / affiliation / catena

 

Solo con questi elementi è possibile capire come il competitor massimizza i ricavi e da dove arrivano.

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3. Perché l’analisi competitor incide direttamente sul GOP

Senza benchmark esterni:

 

• il pricing viene definito “a sensazione”,

• il rischio di vendere sotto il proprio valore aumenta,

• si rinuncia a porzioni di ADR che il mercato sarebbe disposto a pagare.

 

Al contrario, una lettura accurata del competitive set permette di:

• identificare aree dove la domanda è meno presidiata,

• modulare il pricing per segmento,

• decidere dove spingere la vendita diretta e dove usare le OTA in modo tattico.

 

Il risultato non è solo più fatturato, ma più margine.

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