Revenue Management: perché il pricing “a sensazione” è la prima causa di perdita di margine negli hotel

09/12/2025 - 01/12/2028

In troppe strutture il pricing viene definito in modo reattivo, non proattivo.
A volte è colpa della mancanza di tempo, altre della scarsa disponibilità di dati, altre ancora di un modello gestionale troppo operativo per dedicarsi alla parte analitica.

 

Ma la verità è semplice: senza strategia di Revenue, l’hotel rinuncia a una parte del suo potenziale economico.

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1. Il pricing non è un listino: è una strategia

Un prezzo non si definisce guardando “quanto vendono gli altri”.
Si costruisce sulla base di:

• comportamento della domanda,

• pick-up per giorno e segmento,

• compressione del mercato,

• storico e previsioni,

• segmentazione e stagionalità,

• contributo di ogni canale.

Quando questi elementi non sono governati, il prezzo è un numero arbitrario.

 

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2. Le conseguenze del pricing reattivo

Gli hotel che non fanno Revenue serio:

• crescono in occupazione, ma non in ADR,

• rischiano di vendere troppo presto e troppo basso,

• non valorizzano i giorni di forte domanda,

• non proteggono i periodi ad alta marginalità,

• non costruiscono una strategia di mix distributivo.

Risultato: fatturato “buono”, margine mediocre.

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3. Revenue Management significa governare la domanda

Un approccio professionale include:

• analisi giornaliera dei pick-up,

• differenziazione dei prezzi per segmento e canale,

• previsione accurata della domanda per ogni giorno,

• allineamento tra pricing, distribuzione e comunicazione,

• controllo costante del GOP verso obiettivi programmati.

Il Revenue non è un lavoro di numeri: è un lavoro di decisioni basate sui numeri.

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