Come costruire un mix distributivo che aumenta la marginalità e non solo il fatturato

10/12/2025 - 01/12/2028

Tutti parlano di occupazione. In realtà, l’indicatore più importante per misurare la salute economica di un hotel è il mix di distribuzione.

 

Due hotel con lo stesso revenue annuale possono avere:

• uno GOP alto,

• uno GOP molto basso.

La differenza è nei canali.

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1. Perché le OTA non sono un problema (fino a un certo punto)

Le OTA servono: portano volumi, stabilizzano l’occupazione e aumentano la visibilità.
Il problema emerge quando superano il 40–50% del mix.

Oltre quella soglia:

• le commissioni erodono il GOP,

• il pricing perde coerenza,

• la struttura diventa dipendente,

• la fidelizzazione crolla.

La buona distribuzione è un equilibrio, non un rifiuto delle OTA.

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2. Il valore del canale diretto

La vendita diretta è il canale più economico e più controllabile.
Un sito ad alta conversione + campagne Google/Meta ben gestite + CRM significa:

• ADR più alto,

• costo di acquisizione più basso,

• rapporto diretto con il cliente,

• fidelizzazione,

• marginalità più alta.

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3. Segmenti da bilanciare

Un mix performante integra:

• OTA (controllate),

• diretto (rafforzato),

• corporate (stabile),

• MICE (ad alta marginalità),

• gruppi (solo quando serve riempire),

• repeaters (fondamentali per il profitto).

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4. Il mix non è ciò che arriva: è ciò che scegli

Molti hotel “subiscono” il mix.
I migliori lo costruiscono giorno dopo giorno con:

• strategie di pricing,

• campagne mirate,

• allocazione delle inventory,

• restrizioni intelligenti,

• analisi continuativa del pick-up.

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