Contratti di management alberghiero

24/04/2018 - 31/12/2029

La società di consulenza HVS ha recentemente pubblicato uno studio approfondito sui management contracts alberghieri, che ho avuto modo di analizzare con attenzione. Si tratta di un contributo particolarmente rilevante perché affronta uno degli strumenti contrattuali più delicati e strategici dell’hospitality contemporanea, soprattutto nei mercati maturi e finanziarizzati.

 

Origine e funzione dei management contracts

 

I contratti di management nascono per rispondere alle esigenze degli investitori immobiliari, che detengono l’asset ma non possiedono – o non intendono internalizzare – le competenze operative necessarie alla gestione alberghiera. Attraverso questi contratti, la conduzione dell’hotel viene affidata a un operatore specializzato, che agisce in nome e per conto della proprietà, mantenendo una separazione netta tra valore immobiliare e gestione operativa.

 

Lo studio individua tre forze chiave che guidano la negoziazione di un management contract:

 

1. Le esperienze pregresse e l’evoluzione della contrattualistica alla luce dei cicli economici.

2. La natura dell’asset (dimensione, posizionamento, localizzazione, complessità).

3. Le aspettative dell’investitore, in termini di rendimento, controllo e protezione del capitale.

 

Chi sono oggi i proprietari degli asset alberghieri

 

Il panorama dei proprietari alberghieri è profondamente cambiato. Accanto agli investitori privati troviamo oggi:

 

• REITs

• Fondi di private equity e hedge fund immobiliari

• Fondi sovrani

• Compagnie assicurative

• Fondi pensione

• Family office e clientela HNWI

 

Molti di questi soggetti sono quotati o gestiscono risparmio istituzionale, e sono quindi sottoposti a stringenti obblighi di trasparenza, reporting e governance. Questo aspetto incide direttamente sull’impostazione dei contratti di management e sul livello di controllo richiesto agli operatori.

 

Sul fronte opposto, le asset e hotel management companies spaziano dalle grandi corporation multi-brand, capaci di coprire più segmenti di mercato, fino a brand monomarca e operatori regionali, con o senza insegna. È evidente come forza del brand e qualità dell’asset determinino l’equilibrio contrattuale tra le parti.

 

Gli elementi chiave dei management contracts

 

Lo studio HVS analizza cinque macro-aree contrattuali, che presentano una struttura ricorrente a livello globale:

 

• Durata del contratto e rinnovi

• Sistema delle fees

• Performance test e parametri di riferimento

• Budget, spese e sistemi di controllo

• Clausole di risoluzione a favore della proprietà

 

L’analisi copre 236 contratti di management, per un totale di 57.055 camere, distribuite tra Stati Uniti, Europa e Asia-Pacifico:

 

• USA: 80 contratti – 22.917 camere

• Europa: 76 contratti – 19.232 camere

• Asia-Pacifico: 80 contratti – 14.906 camere

 

I contratti sono stati segmentati per:

 

• Posizionamento di mercato (Budget → Luxury, incluso Extended Stay)

• Dimensione dell’hotel

• Periodo di stipula (pre e post 2005)

• Tipologia di proprietà (esistente vs nuova costruzione)

• Contratti brandizzati e non brandizzati

• Location

 

Fees, performance e controllo

 

L’aspetto economico resta il più sensibile e, non a caso, la principale fonte di contenzioso. Le fees analizzate includono:

 

• Pre-opening fee

• Technical service fee

• Base management fee

• Incentive management fee

• Reservation, marketing, loyalty e training fee

 

Emergono differenze significative tra le aree geografiche. Negli USA le management fees risultano mediamente più elevate rispetto all’Europa, mentre l’Asia-Pacifico si colloca in una posizione intermedia. È inoltre confermato che l’Uniform System of Accounts (USOA/USALI) rappresenta lo standard di riferimento per il controllo di gestione, con il GOP o AGOP come base per il calcolo delle incentive fees.

 

In tutti i contratti analizzati si riscontra una struttura di remunerazione a due livelli:

 

• una fee fissa legata al fatturato

• una fee variabile legata alla performance operativa

 

Durata e clausole di uscita

 

La durata dei contratti varia generalmente tra 10 e 30 anni. Negli Stati Uniti prevalgono durate iniziali intorno ai 10 anni, mentre in Europa e Asia si attestano più frequentemente sui 20 anni. Centrale è il tema delle clausole di risoluzione, attivabili in caso di mancato raggiungimento delle performance minime, vendita dell’asset o recesso anticipato con penali.

 

Il nodo italiano: ritardo culturale e governance

 

Lo studio conferma, indirettamente, un tema più volte evidenziato anche nei miei precedenti contributi: l’Italia sconta un ritardo culturale e operativo nell’utilizzo dei management contracts. Si tratta di contratti atipici, non regolati dalla nostra codicistica, che richiedono una piena comprensione dei reciproci obblighi e soprattutto un sistema di controllo amministrativo-contabile rigoroso e condiviso.

 

In questo contesto, alcune funzioni chiave – in particolare il Financial Manager, più ancora del General Manager – dovrebbero essere oggetto di nomina condivisa, a tutela dell’equilibrio tra proprietà e operatore. Senza una governance strutturata, il rischio non è solo contrattuale, ma industriale: perdita di controllo, asimmetria informativa e distruzione di valore nel medio-lungo periodo.

 

I management contracts non sono strumenti standard, ma architetture di governance che incidono direttamente sul valore dell’asset.

 

Hotel Management Group affianca investitori, proprietà e operatori nella strutturazione, negoziazione e controllo dei contratti di gestione alberghiera, integrando competenze immobiliari, finanziarie e operative per ridurre i rischi e massimizzare la creazione di valore nel medio-lungo periodo.

 

Scopri l’approccio integrato di Hotel Management Group

https://www.hotelmanagementgroup.it

 

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ALTRO ARTICOLO SUI CONTRATTI DI MANAGEMENT 

https://www.robertonecci.it/it/news/1001/contratti-e-societa-di-management-alberghiero.html

 

Roberto Necci

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