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Dentro una trattativa con le banche: cosa conta davvero quando il debito va ristrutturato
02/01/2026 - 02/01/2028
Questo contributo nasce dall’osservazione diretta di numerosi tavoli di rinegoziazione del debito bancario, affrontati in contesti complessi e spesso critici, dove la pressione finanziaria si intreccia con dinamiche relazionali, strategiche e giuridiche di elevata intensità.
L’esperienza maturata da Investhotel Capital Partners e da Roberto Necci dimostra come la ristrutturazione del debito non possa essere ricondotta a un mero esercizio tecnico, né tantomeno a un adempimento procedurale.
Al contrario, essa rappresenta un processo decisionale multilivello, nel quale interagiscono valutazioni economico-finanziarie, logiche di rischio bancario, opzioni legali e – soprattutto – comportamenti umani.
Oltre la dimensione tecnica: la rinegoziazione come processo complesso
In letteratura, la ristrutturazione del debito viene spesso descritta come una sequenza ordinata di passaggi: analisi dell’esposizione, predisposizione di un piano, confronto con i creditori, formalizzazione degli accordi.
Nella realtà operativa, questo schema è raramente lineare.
Ogni trattativa si sviluppa all’interno di un sistema caratterizzato da:
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asimmetria informativa, tra debitore e creditore
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interessi divergenti, ma non necessariamente inconciliabili
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vincoli regolamentari che incidono sulle decisioni bancarie
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dinamiche interne agli istituti di credito, spesso invisibili all’esterno
Ridurre tutto a un problema di numeri significa ignorare la vera natura del confronto.
La centralità della relazione nella fase iniziale
Ogni trattativa bancaria inizia prima della presentazione dei dati.
La prima fase è implicitamente dedicata alla valutazione del soggetto che si presenta al tavolo: imprenditore, management o advisor. La banca osserva con attenzione:
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la capacità di governare il dialogo
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la coerenza del racconto aziendale
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la consapevolezza del rischio e delle criticità
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il grado di controllo dimostrato
Un’impostazione emotiva, difensiva o improvvisata compromette la trattativa in modo spesso irreversibile.
La rinegoziazione del debito è assimilabile a una partita strategica, nella quale ogni mossa comunica informazioni e ogni parola contribuisce a definire i rapporti di forza.
Il linguaggio bancario come codice da decifrare
Nel dialogo con gli istituti di credito, il linguaggio assume una funzione decisiva.
Espressioni apparentemente neutre come:
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“stiamo valutando”
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“servono ulteriori elementi”
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“dobbiamo allinearci internamente”
sono in realtà indicatori di posizionamento.
Dietro queste formule si celano spesso:
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valutazioni sul merito creditizio
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ipotesi di classificazione o riclassificazione dell’esposizione
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confronti interni tra area crediti, risk management e funzione legale
Il compito del negoziatore non è reagire a queste affermazioni, ma interpretarle, traducendole in scenari decisionali e anticipando le possibili evoluzioni del processo.
Il Business Plan come strumento di razionalizzazione del conflitto
Nel contesto della ristrutturazione del debito, il Business Plan assume una funzione che va oltre la pianificazione.
Esso diventa uno strumento di razionalizzazione del conflitto tra debitore e creditore.
Un piano credibile non è quello che promette risultati ambiziosi, ma quello che:
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adotta ipotesi prudenziali
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riflette la reale capacità operativa dell’azienda
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dimostra la sostenibilità dei flussi di cassa
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resiste a simulazioni di stress
Soprattutto, deve rispondere in modo esplicito alla domanda centrale che guida ogni decisione bancaria:
la ristrutturazione genera più valore della liquidazione?
Se questa comparazione non è chiara, misurabile e difendibile, la trattativa perde di significato.
Le opzioni legali come architettura della trattativa
Gli strumenti giuridici disponibili – dalla ristrutturazione in bonis alle procedure concorsuali – non rappresentano soltanto soluzioni alternative, ma elementi strutturali della negoziazione.
La conoscenza approfondita di:
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accordi stragiudiziali
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piani attestati
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accordi di ristrutturazione
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procedure concordatarie
rafforza la posizione negoziale anche quando non si intende ricorrervi.
La banca deve percepire che il debitore e il suo advisor comprendono pienamente il perimetro delle alternative e sono in grado di valutare costi, tempi e impatti di ciascuna opzione.
Questo consente di mantenere il confronto su un piano razionale e non emotivo.
La gestione della trattativa serrata
Nella pratica, le trattative reali sono caratterizzate da andamenti discontinui:
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aperture improvvise seguite da fasi di stallo
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richieste documentali reiterate
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cambiamenti di interlocutori
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revisione continua delle condizioni
In assenza di esperienza diretta, il rischio è duplice: cedere eccessivamente oppure irrigidirsi in modo controproducente.
Il negoziatore efficace mantiene pressione senza rottura, governa il ritmo del confronto e preserva il valore industriale e patrimoniale dell’operazione.
Specificità del settore alberghiero
Nel comparto alberghiero la rinegoziazione del debito presenta peculiarità rilevanti.
Qui si intrecciano in modo strutturale:
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valore immobiliare
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performance operative
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stagionalità dei flussi di cassa
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reputazione dell’asset
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dinamiche di mercato e di destinazione
Questo rende indispensabile un approccio integrato, capace di leggere simultaneamente la dimensione finanziaria, operativa e patrimoniale.
Rinegoziare il debito bancario non significa chiedere tempo o indulgenza.
Significa dimostrare la capacità di governare una complessità elevata, offrendo alla controparte una prospettiva credibile di continuità e tutela del valore.
È su questo terreno – fatto di strategia, linguaggio, numeri e relazioni – che si gioca la vera partita della ristrutturazione del debito.
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