Come aumentare i ricavi di un hotel senza ridurre il GOP

Come aumentare i ricavi di un hotel: la risposta breve

 

Per aumentare i ricavi di un hotel occorre lavorare contemporaneamente su pricing, revenue management, distribuzione, segmentazione della domanda, prenotazioni dirette, upselling, cross selling e controllo dei costi variabili.

 

La crescita sana non è quella che aumenta soltanto il fatturato, ma quella che migliora anche il GOP.

 

Un hotel può vendere di più e guadagnare di meno. Può aumentare l’occupazione e ridurre la marginalità. Può generare più prenotazioni e peggiorare il risultato operativo.

 

Per questo motivo, la domanda corretta non è soltanto:

 

“Come posso aumentare i ricavi del mio hotel?”

 

ma:

 

“Come posso aumentare i ricavi del mio hotel senza ridurre il GOP?”

 

Questa distinzione è fondamentale per ogni proprietario, investitore, direttore d’albergo o manager che voglia far crescere realmente il valore economico della struttura.

 

Perché il fatturato dell’hotel non basta

 

“Come faccio ad aumentare i ricavi del mio albergo?”

 

È una delle domande che più frequentemente vengono poste ai nostri consulenti durante gli incontri con imprenditori, proprietà alberghiere e manager del settore hospitality.

 

La domanda è legittima. Ogni hotel ha bisogno di crescere, migliorare le vendite, rafforzare la propria capacità commerciale, valorizzare le camere disponibili, aumentare il ricavo medio e utilizzare in modo più efficace i canali di distribuzione.

 

Tuttavia, nella gestione alberghiera moderna, ricavi e fatturato non bastano.

 

Il fatturato misura il volume dell’attività.
Il GOP misura la qualità economica della gestione.

 

Ricavi, occupazione, ADR e RevPAR sono indicatori fondamentali, ma non rappresentano da soli una misura della creazione di valore. Un aumento dei ricavi, se non correttamente governato, può persino generare una riduzione della redditività complessiva.

 

Questo accade quando la crescita del fatturato è ottenuta attraverso canali troppo costosi, tariffe poco profittevoli, segmenti di domanda a bassa contribuzione, sconti non controllati o costi operativi crescenti.

 

In altre parole, non tutti i ricavi sono buoni ricavi.

 

Ricavi in crescita e margini in calo: l’errore più frequente

 

Nel settore alberghiero non è raro osservare strutture con fatturati in aumento ma margini in contrazione.

 

L’hotel vende di più, ma guadagna meno.

 

Questo fenomeno si verifica soprattutto quando l’espansione dei ricavi è trainata da canali ad alto costo variabile, in particolare dalla distribuzione online intermediata, senza una corretta analisi della marginalità per canale, segmento e periodo.

 

Le OTA possono aumentare rapidamente la visibilità e l’occupazione, ma generano commissioni.
I gruppi possono portare volume, ma spesso richiedono tariffe più basse.
Il corporate può garantire continuità, ma con condizioni contrattuali rigide.
Le promozioni possono generare domanda, ma ridurre il prezzo medio.
L’alta occupazione può migliorare i ricavi, ma aumentare i costi operativi.

 

In questi casi, la crescita apparente nasconde un deterioramento del risultato operativo.

 

Commissioni, costi di acquisizione del cliente, lavanderia, pulizie, personale, utenze, manutenzioni, colazioni, amenities e complessità organizzativa possono trasformare il fatturato in un indicatore fuorviante.

 

Per questo motivo, la vera leva non è semplicemente vendere di più.

 

La vera leva è vendere meglio.

 

Aumentare i ricavi di un hotel significa migliorare la qualità del fatturato

 

Per aumentare i ricavi di un hotel in modo sostenibile è necessario distinguere tra fatturato lordo e ricavo realmente profittevole.

 

Una camera venduta tramite il sito ufficiale dell’hotel non produce lo stesso risultato economico di una camera venduta attraverso un intermediario. Una prenotazione leisure, un contratto corporate, un gruppo, un evento, una vendita last minute o un soggiorno lungo possono avere livelli di contribuzione molto diversi.

 

La qualità del fatturato dipende da quattro elementi:

 

1. il canale attraverso il quale il cliente arriva;

2. il segmento di domanda a cui il cliente appartiene;

3. il costo necessario per acquisire quella prenotazione;

4. l’impatto operativo generato da quel cliente sul conto economico dell’hotel.

 

Solo analizzando questi elementi è possibile capire se l’aumento dei ricavi sta creando valore oppure se sta semplicemente aumentando il volume gestionale.

 

Le principali leve per aumentare i ricavi di un hotel

 

Aumentare i ricavi alberghieri richiede un approccio integrato. Non esiste una singola leva capace di risolvere il problema. Serve un modello gestionale che tenga insieme strategia commerciale, revenue management, distribuzione, controllo dei costi e obiettivi di profitto.

 

Leva	Effetto sui ricavi	Rischio se non governata
Revenue management	Migliora prezzo medio, occupazione e RevPAR	Può aumentare il volume senza migliorare il margine
OTA e canali intermediati	Aumentano visibilità e prenotazioni	Commissioni elevate e dipendenza commerciale
Prenotazioni dirette	Migliorano il ricavo netto	Richiedono marketing, brand e controllo del costo di acquisizione
Segmentazione	Ottimizza il mix di clientela	Rischio di privilegiare segmenti poco profittevoli
Upselling e cross selling	Aumentano il ricavo medio per cliente	Possono complicare l’operatività
Controllo dei costi	Protegge il GOP	Se assente, il fatturato cresce ma il profitto diminuisce
Budget e forecast	Guidano le decisioni manageriali	Senza analisi degli scostamenti diventano strumenti formali

 

1. Analizzare la marginalità per canale di vendita

Il primo passo per aumentare i ricavi di un hotel consiste nel capire quali canali generano ricavi realmente profittevoli.

Le prenotazioni dirette, le OTA, i tour operator, i contratti corporate, i gruppi, il segmento MICE, i portali specializzati e le vendite offline non hanno lo stesso impatto economico.

Un canale può produrre molte prenotazioni ma lasciare poco margine. Un altro può generare volumi inferiori ma contribuire maggiormente al GOP.

Per questo motivo, la distribuzione alberghiera non dovrebbe essere valutata soltanto in base al numero di camere vendute, ma in base al margine netto che ogni canale lascia alla struttura.

La domanda da porsi non è:

“Quante camere mi porta questo canale?”

ma:

“Quanto margine produce questo canale dopo commissioni, costi commerciali e impatto operativo?”

Solo questa lettura consente di aumentare i ricavi in modo consapevole.

 

2. Migliorare il revenue management

Il revenue management è una delle leve più importanti per aumentare i ricavi di un hotel, ma deve essere orientato al risultato economico complessivo.

Non basta aumentare l’ADR.
Non basta aumentare l’occupazione.
Non basta migliorare il RevPAR.

Il revenue management deve contribuire alla crescita del GOP.

L’obiettivo non è riempire l’albergo a qualsiasi tariffa, ma vendere l’inventario camere al miglior prezzo possibile, nel momento giusto, al segmento corretto e attraverso il canale più coerente con gli obiettivi economici della struttura.

Un buon sistema di revenue management deve considerare domanda, stagionalità, eventi, calendario, storico, pickup, cancellazioni, lead time, competitor, elasticità al prezzo e marginalità attesa.

Quando queste variabili vengono analizzate correttamente, l’hotel può aumentare i ricavi senza compromettere la redditività.

 

3. Ridurre il costo di acquisizione del cliente

Uno dei modi più efficaci per aumentare la redditività dei ricavi è ridurre il costo necessario per acquisire ogni prenotazione.

Il costo di acquisizione cliente è una variabile decisiva nella gestione alberghiera. Due prenotazioni con lo stesso importo possono produrre risultati economici molto diversi se una arriva da un canale diretto e l’altra da un canale intermediato con commissioni elevate.

Per questo motivo, sito ufficiale, brand reputation, CRM, newsletter, database clienti, campagne dirette, contenuti, posizionamento organico e relazione con il cliente diventano strumenti economici, non solo strumenti di marketing.

La disintermediazione non deve essere trattata come uno slogan, ma come una strategia di miglioramento del margine.

L’obiettivo non è eliminare gli intermediari, ma costruire un mix distributivo più equilibrato, capace di generare ricavi con un costo di acquisizione sostenibile.

 

4. Segmentare correttamente la domanda

Ogni segmento di clientela ha comportamenti, bisogni, sensibilità al prezzo e livelli di contribuzione differenti.

Il cliente leisure non si comporta come il cliente corporate.
Il gruppo non ha la stessa marginalità dell’individuale.
Il segmento MICE può generare ricavi accessori, ma richiede organizzazione.
Il lungo soggiorno può garantire stabilità, ma ridurre il prezzo medio.
Il cliente diretto può migliorare il margine, ma richiede investimenti in relazione, comunicazione e fidelizzazione.

Aumentare i ricavi di un hotel significa quindi costruire il giusto mix di segmenti.

La crescita sostenibile non nasce dalla semplice somma delle prenotazioni, ma dal coordinamento strategico dei diversi segmenti di domanda.

Un hotel che conosce la redditività dei propri segmenti può decidere con maggiore precisione quando accettare un gruppo, quando proteggere disponibilità per l’individuale, quando spingere il diretto, quando utilizzare le OTA e quando rinunciare a un ricavo apparentemente interessante ma poco profittevole.

 

5. Sviluppare upselling e cross selling

Upselling e cross selling possono contribuire in modo significativo alla crescita dei ricavi alberghieri.

Camere superiori, late check-out, early check-in, servizi accessori, ristorazione, esperienze, transfer, parcheggio, meeting room, pacchetti benessere e servizi personalizzati possono aumentare il ricavo medio per cliente.

Queste leve sono particolarmente efficaci perché intervengono su clienti già acquisiti. In molti casi, quindi, il costo commerciale aggiuntivo è inferiore rispetto a quello necessario per acquisire una nuova prenotazione.

Anche in questo caso, però, è necessario valutare la marginalità.

Un servizio aggiuntivo genera valore solo se produce un margine positivo e se non aumenta in modo eccessivo la complessità operativa.

L’upselling migliore non è quello che aumenta soltanto il conto finale del cliente, ma quello che migliora l’esperienza e contribuisce al risultato economico dell’hotel.

 

6. Controllare i costi variabili

Quando aumentano le presenze, aumentano spesso anche i costi.

Pulizie, lavanderia, personale, colazioni, utilities, manutenzioni, amenities, materiali di consumo e servizi operativi possono crescere insieme all’occupazione.

Se questi costi non vengono monitorati, l’incremento dei ricavi può essere assorbito dall’aumento della struttura dei costi.

È uno degli errori più frequenti nella gestione alberghiera: concentrarsi sulla vendita senza misurare l’effetto economico della vendita stessa.

Per questo motivo, ogni strategia di crescita deve essere accompagnata da un sistema di controllo capace di misurare il rapporto tra ricavi aggiuntivi, costi variabili e GOP.

L’hotel non deve chiedersi soltanto quanto ha venduto, ma quanto gli è rimasto dopo aver venduto.

 

7. Misurare costantemente il GOP

Il GOP è uno degli indicatori fondamentali per comprendere la qualità della gestione alberghiera.

Il fatturato misura l’attività.
Il GOP misura la capacità dell’hotel di trasformare i ricavi in risultato operativo.

Per questo motivo, ogni politica di prezzo, distribuzione, promozione, segmentazione e sviluppo commerciale dovrebbe essere valutata anche in funzione del suo impatto sul GOP.

Un hotel che aumenta i ricavi ma riduce il GOP non sta creando valore. Sta semplicemente aumentando il volume gestionale.

La crescita realmente positiva è quella in cui fatturato, margini e risultato operativo si muovono nella stessa direzione.

 

Il ruolo del controllo di gestione alberghiero

 

Per aumentare i ricavi di un hotel in modo sostenibile è indispensabile disporre di un sistema di controllo di gestione adeguato.

Non è sufficiente osservare il fatturato mensile o confrontare l’occupazione con l’anno precedente.

 

Servono dati più profondi:

 

• ricavi per reparto;

• marginalità per canale;

• costo di acquisizione cliente;

• performance per segmento;

• GOP mensile e annuale;

• incidenza dei costi variabili;

• confronto tra budget, forecast e consuntivo;

• analisi degli scostamenti;

• redditività delle campagne commerciali;

• contributo economico delle prenotazioni dirette;

• impatto delle OTA sul conto economico;

• rapporto tra occupazione, ADR, RevPAR e GOP.

 

Solo attraverso questi strumenti è possibile capire se l’hotel sta crescendo realmente oppure se sta semplicemente generando più volume con minore profitto.

 

Il controllo di gestione non serve a fotografare il passato. Serve a guidare le decisioni future.

 

Quando l’aumento dei ricavi può distruggere valore

 

Uno degli errori più frequenti nella gestione alberghiera è considerare ogni aumento del fatturato come un risultato positivo.

 

In realtà, non sempre è così.

 

L’aumento dei ricavi può distruggere valore quando deriva da tariffe troppo basse, segmenti poco profittevoli, canali troppo costosi, politiche di sconto non governate o costi operativi fuori controllo.

 

Può accadere che un hotel migliori l’occupazione ma peggiori il margine.

Può accadere che aumenti il numero di clienti ma riduca la qualità del servizio.

Può accadere che incrementi il fatturato ma perda capacità di controllo.

Può accadere che generi più vendite ma riduca la reputazione percepita.

Può accadere che cresca oggi compromettendo la possibilità di vendere meglio domani.

La crescita, quindi, deve essere selettiva.

Non tutti i ricavi sono buoni ricavi.

 

Come capire se l’hotel sta crescendo nel modo giusto

 

Un hotel sta aumentando i ricavi nel modo corretto quando la crescita commerciale è accompagnata da una crescita della qualità economica della gestione.

 

Alcuni segnali positivi sono:

 

• aumento del fatturato accompagnato da miglioramento del GOP;

• crescita delle prenotazioni dirette;

• riduzione del costo medio di acquisizione cliente;

• miglioramento del mix distributivo;

• aumento del ricavo netto per camera disponibile;

• migliore equilibrio tra segmenti;

• maggiore capacità di forecast;

• controllo dei costi variabili;

• crescita del valore percepito;

• maggiore stabilità dei margini nei diversi periodi dell’anno.

 

Al contrario, bisogna prestare attenzione quando i ricavi aumentano ma il GOP resta fermo o diminuisce.

 

In quel caso la struttura non sta realmente migliorando la propria performance. Sta semplicemente lavorando di più per guadagnare uguale o, nei casi peggiori, meno.

 

La strategia corretta: prima la marginalità, poi il volume

 

Affidarsi ai professionisti di Hotel Management Group significa adottare un approccio strutturato alla crescita dei ricavi alberghieri.

 

Il punto di partenza non è la ricerca immediata di più fatturato, ma la costruzione di un modello gestionale capace di leggere correttamente numeri, canali, segmenti, costi e margini.

 

Prima il governo dei numeri.
Poi la crescita dei ricavi.

 

Prima la marginalità.
Poi il volume.

 

Prima il controllo.
Poi l’espansione.

 

Solo in questo modo l’aumento del fatturato può trasformarsi in aumento del valore dell’hotel.

 

Perché nel modello alberghiero moderno il fatturato misura l’attività, ma è il profitto a misurare la qualità delle decisioni.

 

Vuoi capire se il tuo hotel sta aumentando valore o solo fatturato?

 

Hotel Management Group affianca proprietà, investitori e gestori alberghieri nell’analisi della performance economica, nella costruzione di modelli di controllo, nel miglioramento del GOP e nello sviluppo di strategie di crescita sostenibile.

 

Possiamo aiutarti a leggere con maggiore precisione:

 

• marginalità per canale;

• performance dei segmenti di clientela;

• costo di acquisizione delle prenotazioni;

• qualità del fatturato;

• andamento del GOP;

• equilibrio tra revenue management, distribuzione e controllo di gestione;

• potenziale di crescita economica dell’hotel.

 

Scopri il gruppo:

https://www.hotelmanagementgroup.it

 

Approfondimenti collegati

 

Tecniche di upselling e cross selling per aumentare i ricavi

https://www.robertonecci.it/it/news/3346/tecniche-di-upselling-e-cross-selling-per-aumentare-i-ricavi-nel-revenue-management-alberghiero.html

 

Come migliorare il GOP di un hotel in 90 giorni

https://www.robertonecci.it/it/news/3491/come-migliorare-il-gop-di-un-hotel-in-90-giorni.html

 

Il futuro del revenue management alberghiero

https://www.robertonecci.it/it/news/3066/il-futuro-del-revenue-management-alberghiero-gli-scenari.html

 

Il risanamento di un hotel

https://www.robertonecci.it/it/news/1504/il-risanamento-di-un-albergo.html

 

Quando il contratto di management distrugge valore

https://www.robertonecci.it/it/news/3992/contratto-di-management-alberghiero-quando-distrugge-valore.html

 

Come aumentare il valore dell’hotel in 12 mesi

https://www.robertonecci.it/it/news/3531/come-aumentare-il-valore-del-tuo-hotel-del-30-in-12-mesi-strategie-concrete-per-investitori-e-proprietari.html

 

Guide e risorse utili

 

Abbiamo approfondito con le nostre guide i principali temi della moderna gestione alberghiera e degli investimenti:

 

• valutazioni alberghiere;

• investimenti alberghieri;

• crisi alberghiere e crediti deteriorati;

• contratti di gestione alberghiera;

• gestione operativa, revenue e controllo di gestione;

• marketing alberghiero;

• governance alberghiera e imprese di famiglia;

• asset management alberghiero;

• formazione alberghiera;

• ricerca e selezione del personale.

 

Puoi leggere altri articoli del blog qui:

https://www.robertonecci.it/it/news.html

 

Per approfondire i temi legati agli investimenti alberghieri:

https://investimentialberghieri.it/blog

 

Per contenuti su formazione, corsi e sviluppo delle competenze manageriali alberghiere:

https://www.robertonecciacademy.it/blog

 

Per strategie di marketing alberghiero e sviluppo commerciale:

https://hotelmarketinglab.it/blog

 

Contatti

Roberto Necci
info@robertonecci.it

 

Sei già iscritto al nostro canale Telegram?

https://t.me/neccihotels

 

Ti è piaciuto l’articolo? Condividilo sui social cliccando sull’icona corrispondente.