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Contratto di management alberghiero: quando distrugge valore
15/02/2026 - 15/02/2029
Perché l’allineamento tra operatore e proprietà è spesso solo teorico
Nel settore alberghiero il contratto di management viene frequentemente presentato come la soluzione “naturale” per strutture di medio-alto livello: la proprietà conferisce la gestione a un operatore specializzato, beneficiando di competenze, brand e sistemi organizzativi.
Nella pratica, però, molti contratti di management generano asimmetrie economiche che, nel tempo, distruggono valore per la proprietà.
Il problema non è lo strumento in sé, ma come viene strutturato, negoziato e governato.
Cos’è realmente un management contract
Il contratto di management è un accordo attraverso il quale:
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la proprietà mantiene l’asset
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l’operatore gestisce l’hotel in nome e per conto della proprietà
-
i costi e i rischi economici restano prevalentemente in capo al proprietario
La remunerazione dell’operatore è normalmente basata su:
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base fee (percentuale dei ricavi)
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incentive fee (legata a GOP o indicatori operativi)
È qui che nasce il primo equivoco strutturale.
Incentivi operativi ≠ creazione di valore
Nella maggior parte dei contratti:
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l’operatore è incentivato a massimizzare ricavi e GOP
-
la proprietà è interessata a cash flow, sostenibilità e valore dell’asset
Questi due obiettivi non coincidono necessariamente.
Un operatore può:
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aumentare il GOP nel breve periodo
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comprimere costi strutturali essenziali
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rinviare manutenzioni e investimenti
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spingere politiche tariffarie aggressive
Ottenendo:
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bonus di performance
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rinnovo del mandato
Ma lasciando alla proprietà:
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un asset più fragile
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maggiori CAPEX futuri
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valore economico compromesso
Il tema ignorato: il CAPEX
Uno degli elementi più critici nei management contract è il trattamento del CAPEX.
In molti contratti:
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il CAPEX è formalmente a carico della proprietà
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l’operatore ne influenza l’utilizzo
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non esiste un reale allineamento tra decisione e rischio
Questo genera:
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investimenti orientati alla performance gestionale
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non necessariamente alla redditività dell’asset
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né alla sua valorizzazione nel medio-lungo periodo
Il contratto di management non protegge automaticamente il valore immobiliare.
Quando il management contract diventa una zavorra
Le criticità emergono in modo evidente in fase di:
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vendita dell’hotel
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rifinanziamento
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ingresso di un investitore
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ristrutturazione del debito
In questi contesti, il contratto di management può:
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limitare la flessibilità strategica
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scoraggiare potenziali acquirenti
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ridurre la bancabilità dell’asset
-
abbassare il valore complessivo dell’operazione
Non per cattiva gestione, ma per struttura contrattuale non bilanciata.
Le clausole che più spesso distruggono valore
Senza entrare nel dettaglio legale, alcuni elementi ricorrono sistematicamente:
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durate eccessive senza reali exit option
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penali di uscita sproporzionate
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KPI esclusivamente operativi
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scarsa trasparenza nei costi allocati
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assenza di meccanismi di revisione periodica
Il risultato è un rapporto asimmetrico, in cui il rischio è prevalentemente della proprietà e il controllo operativo dell’operatore.
Management contract ≠ delega incondizionata
Uno degli errori più frequenti delle proprietà è considerare il management contract come una delega totale.
In realtà:
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la proprietà resta responsabile del risultato economico
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del debito
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degli investimenti
-
del valore finale dell’asset
Senza una governance attiva, il contratto di management diventa uno strumento passivo che amplifica gli squilibri.
La domanda corretta da porsi
La domanda non è:
“L’operatore è competente?”
Ma:
“Il contratto allinea davvero gli interessi tra gestione e proprietà?”
Solo rispondendo a questa domanda è possibile:
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strutturare incentivi corretti
-
proteggere il capitale investito
-
mantenere flessibilità strategica
-
evitare distruzione di valore nel tempo
Il contratto di management alberghiero non è una garanzia di successo.
È uno strumento complesso che, se mal strutturato, può trasformarsi in un moltiplicatore di rischio per la proprietà.
Valutare un hotel senza analizzare in profondità il management contract significa:
-
sovrastimare la qualità della gestione
-
sottovalutare i rischi economici
-
prendere decisioni strategicamente miopi
Nel settore alberghiero, il valore non dipende solo da chi gestisce, ma da come sono distribuiti rischi, incentivi e controllo.
Se stai:
-
negoziando un contratto di management
-
valutando un hotel già gestito da terzi
-
affrontando una vendita o un rifinanziamento
-
riconsiderando l’assetto gestionale della tua struttura
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