Il management contract in hotel: come strutturarlo per proteggere proprietà e investitori

20/06/2025 - 20/06/2028

Il management contract è uno degli strumenti più diffusi nel panorama dell’hospitality moderna per separare la gestione operativa dalla proprietà immobiliare e tutelare entrambe le componenti.
Tuttavia, quando non è correttamente strutturato, può diventare un elemento critico in termini di performance, controllo e ritorno sugli investimenti.

 

In un mercato sempre più orientato alla terziarizzazione della gestione alberghiera, il contratto di management è spesso la chiave di volta tra un’operazione redditizia e una perdita strutturale di valore.

 

Cos'è il management contract: definizione e funzionalità

 

Il management contract (contratto di gestione) è un accordo tra:

 

• Il proprietario dell’hotel (persona fisica, società immobiliare, fondo);

• Un operatore specializzato (società di management alberghiero o brand internazionale);

 

in cui il secondo assume la piena responsabilità della gestione operativa della struttura, in cambio di:

 

• Management fee (fissa e/o variabile);

 

• Incentive fee (legata ai risultati, tipicamente EBITDA o GOP).

 

A differenza dell’affitto o del leasing operativo, il management contract non comporta trasferimento del rischio d’impresa all’operatore: la titolarità economica rimane alla proprietà, che incassa i risultati netti e sostiene le perdite.

 

I vantaggi strategici per proprietà e investitori

 

Se ben strutturato, il management contract può offrire numerosi benefici:

• Separazione tra governance e gestione: utile in contesti familiari, post-M&A o con investitori passivi.

• Accesso a know-how operativo qualificato, senza costruire una struttura manageriale interna.

• Migliore posizionamento commerciale, specie se associato a un brand (branded management).

• Flessibilità in uscita: il contratto può prevedere cause di risoluzione in caso di underperformance.

 

Tuttavia, proprio perché il rischio resta in capo alla proprietà, è essenziale che il contratto sia progettato per garantire allineamento di interessi, controllo e responsabilizzazione del gestore.

 

Le clausole chiave di un management contract efficace

 

1. Durata e condizioni di rinnovo
   La durata tipica è tra 5 e 15 anni, ma è fondamentale includere milestone economiche (break-even, EBITDA minimo, RevPAR target) come condizioni per il rinnovo automatico.

2. Performance test e diritto di risoluzione anticipata
   Clausole che prevedano l’interruzione del contratto in caso di risultati al di sotto delle soglie concordate per più esercizi consecutivi.

3. Obblighi di rendicontazione e controllo
   Il contratto deve garantire al proprietario accesso diretto ai dati gestionali, diritto di audit e partecipazione a un comitato di controllo.

4. Capex e manleva operativa
   È necessario definire chi sostiene gli investimenti e in quali condizioni. Una governance chiara evita conflitti e deterioramento dell’immobile.

5. Fee strutturate per incentivare l’efficienza
   Un buon contratto lega parte delle fee all’utile netto operativo (GOP) e non solo al fatturato, per evitare derive puramente commerciali.

6. Rebranding, cessione e cambi di proprietà
   Clausole che regolano la trasferibilità del contratto in caso di cessione dell’immobile o cambio di controllo societario.

 

Rischi da evitare: le criticità più comuni

 

• Contratti sbilanciati a favore del gestore, senza possibilità di intervento da parte della proprietà.

• Fee garantite anche in assenza di utili, che scaricano interamente il rischio sull’investitore.

• Assenza di KPI chiari e verificabili, che impedisce di misurare l’efficacia della gestione.

• Durate eccessive senza cause di uscita, che limitano la flessibilità dell’investimento.

 

Questi errori sono particolarmente frequenti nei progetti promossi da investitori non specializzati nel settore alberghiero o in operazioni immobiliari gestite senza consulenza specifica.

 

Investhotel Capital Partners: contrattualistica alberghiera su misura

 

Nel contesto attuale, dove sempre più fondi, SGR e family office investono in hospitality affidando la gestione a terzi, il management contract rappresenta uno snodo critico per la protezione del capitale investito.

 

Investhotel Capital Partners assiste proprietà e investitori in:

• Redazione, negoziazione e revisione di contratti di management.

• Analisi del profilo di rischio operativo e di performance.

• Strutturazione di fee, KPI e clausole di tutela patrimoniale.

 

Un management contract ben costruito non è solo un contratto operativo, ma uno strumento di governance e valorizzazione patrimoniale.

 

Roberto Necci

info@robertonecci.it 

 

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