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Locazione, affitto d'azienda, franchising o management contract: quale contratto conviene davvero in hotel
06/11/2023 - 06/11/2029
La gestione di un asset alberghiero può avvenire attraverso differenti modelli contrattuali, ciascuno con effetti profondamente diversi su rischio, redditività, governance e valore dell’immobile.
La scelta della struttura contrattuale non è mai neutrale: determina chi assume il rischio operativo, chi controlla la strategia e come viene preservato (o distrutto) il valore nel tempo.
In questo contributo analizziamo i principali modelli utilizzati nel settore alberghiero italiano: locazione, affitto d’azienda, franchising e management contract, evidenziandone caratteristiche, limiti e implicazioni concrete.
Contratto di locazione alberghiera
Il contratto di locazione, disciplinato dall’art. 1571 c.c., prevede la concessione dell’immobile a un operatore alberghiero dietro pagamento di un canone predeterminato.
È una formula apparentemente semplice e rassicurante, in quanto garantisce alla proprietà una certezza dei flussi locativi.
Tuttavia, nel contesto alberghiero presenta limiti strutturali rilevanti:
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Rigidità contrattuale: le clausole spesso limitano la capacità del gestore di adeguare l’asset alle evoluzioni del mercato (nuovi format, servizi, layout).
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Durata e incertezza: contratti di durata medio-breve scoraggiano investimenti gestionali e tecnologici.
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Asimmetria di interessi: senza una reale comunione di intenti, proprietà e conduttore operano su orizzonti temporali diversi.
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Rischio di crisi gestionale: in caso di difficoltà del conduttore, la proprietà subisce un doppio danno (interruzione dei canoni e degrado dell’immobile), spesso aggravato da procedure giudiziarie che rallentano il rientro in possesso dell’asset.
La locazione funziona solo se supportata da un modello di governance condiviso e da clausole realmente presidianti.
Contratto di affitto d’azienda
L’affitto d’azienda, disciplinato dall’art. 2562 c.c., estende la gestione all’intero complesso aziendale, includendo beni mobili, immobile, avviamento e organizzazione.
Rispetto alla locazione, introduce un elemento critico aggiuntivo: l’avviamento.
Una gestione inefficiente, un calo reputazionale o scelte operative sbagliate durante la durata del contratto possono:
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compromettere il valore dell’azienda,
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depauperare l’avviamento,
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restituire alla proprietà un asset economicamente indebolito.
Nella pratica, le clausole di tutela dell’avviamento risultano spesso poco efficaci e difficilmente esigibili, rendendo questo modello adatto solo a contesti attentamente strutturati e monitorati.
Franchising alberghiero
Il franchising è una formula di affiliazione commerciale che consente all’operatore di utilizzare marchio, know-how e sistemi di prenotazione di un brand riconosciuto.
I principali vantaggi includono:
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maggiore visibilità commerciale,
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accesso a canali distributivi consolidati,
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supporto marketing e reputazionale.
Tuttavia, il franchising non garantisce risultati economici certi.
Le royalty, i costi di adeguamento agli standard, gli investimenti richiesti e le politiche commerciali imposte possono comprimere significativamente i margini se non correttamente valutati in fase di negoziazione.
Il franchising è uno strumento commerciale, non un modello di gestione: il rischio operativo resta integralmente in capo alla proprietà o al gestore.
Management contract
Il management contract rappresenta un modello di gestione atipico nell’ordinamento italiano, di derivazione anglosassone.
In questo schema, il brand gestisce l’hotel per conto della proprietà, che mantiene il rischio economico e finanziario.
La remunerazione del gestore avviene tramite fees legate a:
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fatturato,
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margine operativo lordo (GOP).
Questo allineamento incentiva il brand a massimizzare le performance, anche per ragioni reputazionali. Tuttavia, il modello richiede:
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programmazione condivisa degli investimenti,
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chiarezza sulle responsabilità,
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capacità della proprietà di sostenere CAPEX e decisioni strategiche.
In assenza di collaborazione strutturata, il management contract può generare conflitti, rallentamenti decisionali e risultati inferiori alle attese.
Non esiste un contratto “migliore” in assoluto, ma un contratto coerente con l’obiettivo dell’asset, il profilo di rischio e la capacità gestionale della proprietà.
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Locazione e affitto d’azienda privilegiano la certezza dei flussi, ma espongono a rischi di perdita di valore.
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Il franchising rafforza la dimensione commerciale, ma non riduce il rischio operativo.
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Il management contract consente una gestione professionale, ma richiede governance evoluta e capitale paziente.
La scelta contrattuale è una decisione strategica, non giuridica.
La valutazione dei modelli contrattuali in relazione a rischio, governance e valore dell’immobile rientra nell’attività di advisory svolta da Roberto Necci in qualità di hotel & hospitality real estate advisor.
Hotel Management Group affianca proprietà, investitori e operatori nella scelta, strutturazione e negoziazione dei contratti di gestione alberghiera, integrando analisi immobiliare, governance, controllo di gestione e strategia industriale.
Se stai valutando come gestire o riposizionare un asset alberghiero, scegliere il contratto giusto è il primo passo per proteggere e creare valore.
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